Что такое лидогенерация

Самые лучшие и честные брокеры бинарных опционов в 2020 году:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Лидер на рынке — самый честный брокер бинарных опционов!
    Идеально для новичков — предоставляется бесплатное онлайн-обучение и демо-счет!
    Получите бонус за регистрацию по ссылке:

  • Биномо
    Биномо

    2 место!

Лидогенерация: игра в горячо-холодно

Содержание:

Хотите увеличить количество клиентов? Эксперты ахнули! Вам нужна всего лишь… лидогенерация.

Это шутка: мы не гении тизерной рекламы и простого рецепта не будет, но будет кое-что поинтереснее. Мы подготовили материал про лидов, лидогенерацию и сопутствующие важные вещи. Перейдем сразу к делу.

Что такое лидогенерация простыми словами

И что такое лиды

Для начала определимся с базовыми понятиями и посмотрим, что такое лид.

Лидом можно считать человека, который:

  • зарегистрировался на сайте;
  • ввел свой емейл в поп-апе;
  • подписался на рассылку;
  • начал пробный период;
  • уже оформлял заказ;
  • и совершал другие целевые действия.

Лиды отличаются степенью заинтересованности в вашем предложении. Есть пользователи, которые просто зашли на ваш сайт и оставили свой емейл в обмен на интересный материал или скидку. Они знают о вашем существовании, немного знакомы с вашим предложением и готовы идти на контакт дальше — но не готовы совершить покупку прямо сейчас.

Потенциальные клиенты уже более близки к решению совершить заказ. С каждой категорией лидов нужно работать по-своему, чтобы это было эффективно для вас и помогало решить проблему клиента (познакомиться с ассортиментом товаров или решиться на покупку). Об этом мы расскажем дальше.

Классификация лидов

Итак, какими бывают лиды:

  • холодные лиды

Эти люди знают о вас и оставили вам контакты, но прямо сейчас ничего не купят. Возможно, они не готовы принять именно ваше предложение, у них нет денег или срочной необходимости

  • теплые лиды

Они уже познакомились с вашим предложением более детально и идут на контакт: задают вопросы в чате, оставляют заявки на звонок, консультируются по поводу товаров, тарифов, доставки и прочего.

  • горячие лиды

Это без пяти минут ваши клиенты — они выбрали вас и готовы заплатить.

Обратите внимание на квалификацию лидов. Это важно, чтобы каждый пользователь видел те предложения, которые сработают лучше всего. Лидогенерация будет эффективнее, если вы разделите базу лидов на несколько сегментов в зависимости от их поведения и будете работать с каждым сегментом индивидуально. Чтобы правильно квалифицировать и сегментировать лидов, нужно знать о них как можно больше.

Попробуйте Carrot quest — сервис фиксирует действия посетителя на сайте и собирает их в eCRM. Вы можете проанализировать поведение пользователей на сайте, выделить сегменты и запустить цепочку автосообщений для каждого из них.

Сбор данных о пользователях и сегментация помогут грамотно выстроить работу с лидами: прогреть холодные рассылкой и и не дать остыть горячим.

Зачем нужна лидогенерация. Преимущества лидогенерации

Главная цель лидогенерации — превратить посетителей сайта в потенциальных клиентов и собрать их контакты: номер телефона, электронную почту и так далее.

Преимущества лидогенерации очевидны: без лидов вы не сможете работать с потенциальными клиентами, которые не готовы сразу сделать заказ. Такой пользователь может уйти с сайта, забыть о вас и никогда не вернуться.

Печальная перспектива, правда?

Чем больше лидов собирает ваш сайт, тем эффективнее вы настроили лидогенерацию. Дальше наступает этап работы с лидами — лидменеджмент. Важно правильно сегментировать собранные лиды и работать с каждым сегментом по-своему, чтобы лиды продвигались дальше по воронке продаж и стали вашими клиентами (в идеале — постоянными).

Способы лидогенерации

Окей, все убедились в почти что магической силе лидогенерации. Теперь давайте разберемся, как заполучить заветных лидов: для каждой категории будут свои методы лидогенерации.

Как привлечь холодных лидов

Пожалуйста, не покупайте готовые базы лидов: лиды, которые вы соберете сами, будут на порядок качественнее. Для начала займитесь привлечением трафика на свой сайт.
1. Google, Яндекс и другие поисковые системы.
Подумайте, что гуглят ваши клиенты: это ключевые запросы, которые помогут в лидогенерации. Обратитесь к SEO-оптимизаторам, чтобы ваш сайт находился как можно выше в выдаче по ключевым запросам, — пользователи обычно не уходят дальше первых пары страниц результатов.

Плюс займитесь настройкой контекстной рекламы — ссылка на ваш сайт будет находиться над выдачей. Так о вас узнают гораздо больше людей, и некоторые из них станут лидами.

2. Социальные сети.
Настройте таргетированную рекламу в соцсетях, которыми пользуются ваши клиенты — это тоже привлечет новых лидов, и займитесь SMM. Регулярное и качественное ведение соцсетей улучшит образ компании в глазах клиента, повысит узнаваемость бренда и поможет в лидогенерации.

Таргетированная реклама и пост в Facebook

3. Обмен гостевыми постами.
Подумайте, у каких компаний целевая аудитория похожа на вашу, и работайте вместе: договоритесь о размещении гостевых постов в блоге, партнерских рассылках и взаимных репостах. Так о вас узнает аудитория ваших партнеров, заинтересованные читатели перейдут к вам на сайт и станут новыми лидами.

4. Реферальные программы.
Используйте для лидогенерации своих клиентов — они лучше всех знают, как классно с вами работать, и могут рассказать об этом своим знакомым. Поощряйте их бонусами за каждого нового пользователя.

Просто привлечь людей на сайт недостаточно: поработайте над конвертацией трафика в лидов.

5. Автосообщения для лидогенерации.
Carrot quest и подобные сервисы помогут максимально автоматизировать общение с пользователями. Можно запустить цепочку автосообщений для любого сценария, отталкиваясь от действий пользователя на сайте.

К примеру, один из инструментов лидогенерации, доступный в Carrot quest, — триггерные поп-апы. Они помогают собирать лиды, уведомлять об акциях и собирать отзывы о работе вашего сайта. Триггерные всплывающие окна можно вписать в любой сценарий и увеличить конверсию в целевое действие.

Всем пользователям Carrot quest доступен конструктор поп-апов. Красивый поп-ап может сделать любой человек без навыков работы с html и js. И результат будет радовать глаз — посмотрите, какие классные поп-апы можно сделать с помощью конструктора поп-апов:

Поп-ап для сервиса Nutrilogic

Поп-апы в конструкторе делаются так:

Попробовать конструктор поп-апов можно уже сейчас — регистрируйтесь в Carrot quest и создайте свой красивый поп-ап, который соберет емейлы всех посетителей вашего сайта ��

Попробовать поп-ап окна

Как прогреть лидов

Контент-маркетинг незаменим в лидогенерации: вы сможете подогреть интерес к своей компании, создадите образ эксперта и поможете пользователю понять, как решить проблемы с помощью вашего продукта. Выберите самые удобные для ваших клиентов форматы:

1. Емейл-рассылка.
Напоминайте о себе с помощью писем, делитесь с клиентом полезной информацией, отправляйте подборки интересных товаров и подталкивайте к покупке специальными предложениями и скидками.

Например, вот такое письмо

2. Подкасты.
Позаботьтесь о клиентах, у которых нет времени и желания читать тексты. Используйте аудиозаписи: пользователь сможет узнать все самое важное за рулем или во время домашних дел. Например, вы можете послушать аудиокнигу Carrot quest в любое удобное время.

3. Вебинары.
Для тех, кто любит глазами: рассказывайте и показывайте, как работать с вашим сервисом, отвечайте на вопросы и помогайте клиентам решиться на покупку. К слову, добавьте напоминание о нашем вебинаре: 13 декабря в 15:00 (МСК) мы расскажем, как делать восхитительные поп-апы без дизайнеров и разработчиков в нашем конструкторе.

4. Онлайн-чат.
Развейте сомнения пользователей в онлайн-чате. Пользователь будет доволен и с большей вероятностью решится на заказ, а онлайн-чат Carrot quest соберет всю информацию о его действиях. Эти данные можно использовать для персонализации дальнейшего общения.

Как оценивать результаты и стоимость лидогенерации. Модели оплаты привлечения лидов

Конечно, никому не хочется спускать миллионы на лидогенерацию впустую. Чтобы результат лидогенерации радовал, планируйте рекламные кампании и оценивайте эффективность инструментов на основе ключевых показателей:

Название метрики Зачем нужна
Степень конверсии
(Conversion Rate, CR)
Конверсия показывает, сколько
посетителей вашего сайта совершают
целевое действие.
Стоимость привлечения
(Cost Per Acquisition, CPA)
Это сумма, которая потребовалась на
привлечение каждого нового
пользователя с помощью рекламной
кампании.
Средняя стоимость заказа (Average Order Value, AOV) В двух словах, средний чек. Чем выше этот показатель, тем больше выручка.

Обратите внимание еще на две самые общие модели оплаты лидогенерации:

  • PPC (Pay Per Click)

Рекламодатель платит за клик по объявлению и переход на сайт. Рекламное агентство будет стремиться увеличить трафик на вашем сайте, но есть и подводные камни. По цепляющему объявлению могут перейти люди, для которых ваше предложение неинтересно, и конверсия в продажи будет очень низкой.

  • PPA (Pay Per Action)

Отличный способ привлечь качественных лидов: рекламодатель платит за те действия пользователя, которые посчитает нужными. Целевым действием посетителя может быть оформление заказа (Pay Per Order), установка приложения (Pay Per Install), подписка на рассылку или регистрация в сервисе (Pay Per Lead), скачивание файла (Pay Per Download).

Специфика лидогенерации в разных сферах

Лидогенерация в e-Commerce

Главная метрика в анализе лидогенерации для интернет-магазинов — конверсия в покупку. Чем выше этот показатель, тем лучше работают каналы лидогенерации и сайт. Если конверсия в покупку ниже, чем хотелось бы, обратите внимание на юзабилити, легкость поиска товаров и оформления заказа. Возможно, ваши пользователи не могут найти то, что им нужно, или оформление заказа занимает слишком много времени, и это стоит исправить. Подробнее о том, как увеличить конверсию интернет-магазина, мы писали в этой статье.

Также стоит обратить внимание на стоимость привлечения лида (CPL) и оптимизировать рекламные кампании.

Лидогенерация в SaaS

Для SaaS ключевой показатель лидогенерации — конверсия в регистрацию. Для стабильно высокой конверсии в регистрацию позаботьтесь о том, чтобы клиент чувствовал пользу от вашего сервиса и быстро научился им пользоваться: в этом помогут интересный онбординг и продуманное первое взаимодействие. Еще одна важная метрика — стоимость привлечения пользователя (CPU).

Лидогенерация в B2B

Большая часть работы с клиентом в сфере B2B происходит офлайн, поэтому ключевым показателем лидогенерации будут собранные контакты — конверсия в лиды. Для увеличения этого показателя важно заинтересовать клиента красивым и удобным сайтом, понятным лендингом и предложить что-то полезное в обмен на контакты. Например, это могут быть полезные статьи, собственное исследование или запись вебинара. Еще один ключевой показатель, показывающий эффективность рекламы — стоимость привлечения лида (CPL).

Пример кампании по лидогенерации: кейс Vlastah.ru

Давайте посмотрим, как интернет-магазин снаряжения для подводной охоты Vlastah.ru увеличил количество заказов на 28% с помощью лидогенерации в Carrot quest.

На этапе сбора лидов магазин использовал несколько видов поп-апов. Всем пользователям показывался приветственный поп-ап с подарком на первый заказ и поп-ап с предложением полезной статьи. Любителям подводной охоты из тематической группы в ВК Vlastah.ru предлагал персонализированный поп-ап.

Новички видели поп-ап с предложением консультации и подборкой товаров первой необходимости. Пользователям, которые какое-то время провели на сайте, показывался поп-ап с подборкой просмотренных товаров.

Лид и лидогенерация — что это такое и зачем они Вам нужны

Что такое лидогенерация

Лидогенерация (от англ. leads generation) — это вид интернет-маркетинга, основанный на генерации (получении) лидов (контактов потенциальных клиентов), которые заинтересованы в покупке товаров или услуг.
Потенциальный клиент называется лидом. Также это данные, который оставил пользователь о себе (заполнив анкету, подписавшись на рассылку и т.д.).

Любая лидогенерация клиентов связана с продвижением товаров и услуг; это деятельность, подразумевающая непрерывный поток данных о потенциальных клиентах в компанию.

Что такое лиды в маркетинге

Лид (от англ. lead — «наводка», «намётка») — это потенциальный клиент, человек, который проявил повышенный интерес к коммерческому предложению, но ещё не определился с выбором. Именно такого человека можно превратить в реального клиента, используя методы привлечения клиентов. Обычный человек станет лидом, если:

  • увидит информацию о компании и её услугах в онлайне или офлайне
  • будет заинтересован в получении этих услуг, т.е. это ваша целевая аудитория
  • совершит целевое действие: зарегистрировались на сайте, сделает звонок, оставили сообщение и т.д.
  • оставит контакты для обратной связи, подпишется на email-рассылку

«Псевдо-лиды»

Нужно учитывать, что в числе настоящих лидов встречаются и те, кто не обладает значимостью для бизнеса. Их принято называть «ложными» лидами или «псевдо-лидами».

Псевдо-лиды делятся на несколько типов:

  • Вынужденные. Пользователь просто ошибся в заполнении контактной информации о себе: неверно указал адрес или номер телефона. Причём он сделал это не намеренно, а случайно.
  • Программа-робот. Лидом может оказаться робот, который оставляет заявку на сайте и т.п. Некоторые недобросовестные SEO-агентства пользуются таким методом для достижения результатов по лидогенерации. Одна из разновидностей — заявки, которые заполняют нанятыми для этих целей людьми.

Откуда приходят «лиды»?

  • Контекстная реклама

Пользователи ищут информацию о товарах и услугах. Если его потребности совпадут с коммерческим предложением на вашем сайте, то поисковик предоставит рекламное объявление именно с вашего сайта. Показы объявлений бесплатные; оплата происходит только ща фактический переход по объявлению. Основные источники контекстной рекламы — сервисы Яндекс.Директ и GoogleAdwords.

Таргетированная реклама (от англ. target — цель) предназначена для того, чтобы показывать рекламное объявление только пользователям, отобранным по нужным параметрам, например, женщины, 25-35 лет, с высшим образованием, проживающие в Санкт-Петербурге. Так реклама нацелена на целевую аудиторию. Параметры пользователей легко определить в социальных сетях (ВКонтакте, Facebook и т.п.), где они указывают данные о себе: по, возраст, семейное положение, геолокацию и т.д.

  • Блоги, форумы
  • Площадки-агрегаторы, на которых собраны рекламные объявления: Яндекс.Маркет, Озон, Carprice, Avito и т.д.
  • Биржа лидов. Место продажи и покупки лидов. Продавцами могут быть популярные блогеры, у которых большое число посетителей; сайты-агрегаторы, которые имеют большие базы данных с контактами. Главное — чтобы все эти люди были заинтересованы в товаре или услуге.
  • Виды лидов

    Возможный будущий клиент. Чётко не знают, что хотят и действительно ли им нужен товар или услуга. Нужно приложить массу усилий, чтобы холодный лид стал реальным клиентом.

    Клиенты, имеющие представление о том, какие товары и услуги они хотели бы получить. Они знают, что конкретно хотят и ищут исполнителя.

    Самый выгодный из всех видов клиентов. Обычно это люди, которые хотят купить товар или услугу «здесь и сейчас». Остаётся только грамотно преподнести ему коммерческое предложение.

    Продвижение по лидам

    Продвижение с оплатой за лиды — оптимизация сайта с оплатой за конкретные целевые действия клиентов.

    К целевым действиям относятся:

    • покупка на сайте
    • оформление заявки на услугу
    • оформление заявки на услугу
    • звонок по номеру на сайте
    • посещение конкретной страницы сайта
    • обращение к онлайн-консультанту
    • заполнение формы обратной связи
    • регистрация на сайте
    • подписка на рассылку
    • скачивание файла

    Как происходит «обработка» лидов?

    На сайте есть коммерческое предложение. 90% пользователей игнорируют его, а 10% говорят «да». Именно эти 10% попадают в воронку продаж. Воронка продаж — изображение того, как лиды , их интересы проходят стадии генерации лидов (процессов маркетинга) и конверсии лидов (продаж) от первых контактов к заключениям сделок.

    Маркетолог продумывает, как привлечь внимание потенциальных клиентов. А уже задача продавца обработать их.

    Лидогенерация с оплатой за результат

    Генерация лидов — один из видов CPA-рекламы; алгоритм по привлечению потенциальных клиентов. Даёт возможность побуждать искать подробности о товаре или услуге. Подразумевает получение рекламодателем контактной и демографической информации пользователей. Получая данные по CPA-схеме, рекламодатель имеет анонимный доступ к последовательности действий клиентов (участие в голосовании, посещение конкретных страниц сайта, бронирование товара без указания контактной информации).

    Рейтинг надежности площадок для торговли бинарных опционов:
    • Бинариум
      Бинариум

      1 место! Лидер на рынке — самый честный брокер бинарных опционов!
      Идеально для новичков — предоставляется бесплатное онлайн-обучение и демо-счет!
      Получите бонус за регистрацию по ссылке:

    • Биномо
      Биномо

      2 место!

    В генерации лидов есть две главные составляющие:

    • Источник трафика (место, откуда идёт поток посетителей). Ошибка некоторых маркетологов в том, что они приравнивают трафик к лидам. Посетитель сайта — это ещё не лид, он не совершил целевого действия
    • Некий конвектор, т.е. инструмент, который превращает трафик в лид. Это может быть обычный сайт, а также лендинг — посадочная страница

    Преимущества генерации лидов в CPA

    • Основное преимущество лидогенерации — плата за результат, а не за клики или показы;
    • В CPA рекламодатель получает заинтересованных клиентов сразу же после запуска кампании. В случае с SEO-оптимизацией для получения первого лида потребовалось бы время, а также участие специалистов по продвижению сайта, что повлекло бы за собой дополнительные затраты;
    • Рекламодатель платит только за заинтересованных посетителей, которые подходят по условиям лида;
    • Рекламодатель способен охватить большую аудиторию за меньшее время;
    • Рекламодатель экономит время (не используется PPC и SEO) и получает дополнительный «вес» для сайта;
    • Рекламодатель имеет возможность задавать географические данные клиентов;
    • Рекламодатель получает список потенциальных клиентов с их контактными данными и в последующем может отправлять им новые коммерческие предложения бесплатно;

    Методы лидогенерации в интернете

    • Landing page — посадочная страница сайта;
    • Поисковая, медийная, таргетированная реклама;
    • Форумы, вебинары, блоги и другие площадки, которые посещал лид;
    • Email и sms-рассылки;

    Преимущества лидогенерации

        Возможность просчитать стоимость конкретного лида.
        Возможность максимально точно планировать рекламный бюджет.
        Оплата за результат: рекламодатель оплачивает конкретного пользователя.
        Владелец сайта получает бесплатный рекламный эффект.
        Узнаваемость бренда: оплачивая конкретных лидов, владелец сайта создаёт благоприятный имидж на форумах, крупных порталах, в социальных сетях и т.д.

    Категории методов генерации лидов

        Контент-маркетинг (блоггинг, подкасты, бесплатные материалы для скачивания и т.п.);
        Реклама (контекстная, баннерная, каталоги, доски объявлений и т.п.);
        Рефералы (клиенты, пришедшие по рекомендации существующих клиентов и других людей);
        E-mail-маркетинг: рассылки, холодные звонки;
        Партнёрские программы (совместные предприятия, партнёрский маркетинг и т.п.).

    В идеале нужно использовать большинство из этих методов. Чем больше каналов привлечения клиента применяется, тем быстрее можно увеличить доход.

    Продвижение сайта с оплатой

    CPA («си-пи-эй», аббревиатура от Cost Per Action — «оплата за действие») — модель оплаты интернет-рекламы, при которой оплачиваются только конкретные действия пользователей на сайте рекламодателя. Один из самых экономически эффективных вариантов оплаты рекламы. Рекламодатель платит не за клики или показы, а за конкретных потребителей, которые совершили целевое действие.

    Разновидности CPA-рекламы:

    CPC (cost-per-click, «оплата за клик»)
    CPL (cost-per-lead, «оплата за лид»)
    CPM (cost-per-mille, «оплата за 1000 показов»)
    CPV (cost-per-visitor, «оплата за посетителя»)
    CPA — наиболее эффективный для рекламодателя способ привлечения заинтересованных пользователей. Цель рекламодателя — найти потенциальных клиентов с оплатной за конкретные действия. Цель вебмастера — направить на сайт рекламодателя максимальный объём заинтересованного трафика. CPA-сети были созданы как раз для того, чтобы рекламодатель и вебмастер смогли найти друг друга.

    Как мы работаем

    Оптимизм.ру сотрудничает с лидерами рынка: интернет-магазинами «Ламода», «М-видео», Yves Rocher, порталом HeadHunter, банком Москвы и др.

    Только цифры

    За 6 месяцев нашей работы с интернет-магазином брендовой косметики количество заказов увеличилось на 37% ; продажи выросли на 74% (до 1,6 млн в месяц).
    Мы подстраиваемся под каждого конкретного клиента и оптимизируем работу под конкретный проект. Каждый рекламодатель может собрать собственную CPA-модель:

        Выбрать целевое действие (заявка, заказ товара, регистрация, заполнение анкеты), исходя из особенностей проекта.
        Выбрать, откуда к вам придут клиенты.

    Мы используем разные рекламные источники — партнёрские сети, контекстную рекламу в Яндекс.Директ, Google.Adwords и «Бегун», рекламу в сообществах, приложениях и т.д. Помочь в выборе площадок поможет наш специалист.

    3. Выбрать, каким будет оборот вашей кампании

    Вы можете выбрать оптимальный вариант тарифа, который подходит конкретно вам: с меньшим бюджетом и рекламным эффектом или с большим оборотом и прибылью.

    Сколько стоит лид?

    Стоимость одного лида (CPL — оплата за лид) — отношение стоимости посетителя, приходящего на сайт, к проценту конверсии. Оплата заранее оговаривается с заказчиком. Она зависит от нескольких факторов: от специфики бизнеса, от того, насколько велика в конкретной нише конкуренция, от региона продвижения, от преимуществ товара или услуги, от стоимость трафика (CPC) и его качества, от качества посадочной страницы сайта и т.д. Так, в среднем стоимость лида может варьироваться от 10 рублей до 10 000 рублей.

    Лидогенерация — что это такое, способы и инструменты лидогенерации + примеры

    Здравствуйте! Сегодня мы поговорим про лидогенерацию. Из этой статьи вы узнаете кто такой лид и что такое лидогенерация, кому подходит лидогенерация,какие существую методы и инструменты генерации лидов. Как выглядит схема лидогенерации, где можно купить лиды и как рассчитать их стоимость, секрет успешной лидогенерации.

    Содержание

    Кто такой лид и что такое лидогенерация

    Несложно догадаться, что понятие «лидогенерация» пришло к нам из английского языка. Состоит оно из двух слов – lead и generation. Разберем каждое слово, чтобы разобраться в сущности понятия «лидогенерация».

    Итак, «generation» переводится как генерация, формирование.

    Слово «lead» с английского языка переводится как лидер. Однако, внутри понятия «лидогенерация» оно приобретает иное значение.

    Лид – тот ваш потенциальный клиент, который в той или иной мере уже проявлял интерес к предлагаемой вами категории товаров, и контактные данные которого вы имеете.

    При этом следует различать лидов по степени заинтересованности к вашему предложению, чтобы в будущем правильно сформировать продуктовое предложение для каждой группы.

    Мы предлагаем разделить всех лидов на три группы:

    • «Холодные» лиды или те клиенты, которые временно не нуждаются в вашем товаре или даже не знают о нем, но контактные данные которых вы имеете;
    • «Теплые» лиды – люди, потребность которых в вашем товаре уже сформировалась, они знают о вас благодаря рекламе или другому источнику информации;
    • «Горячие» лиды хотят покупать именно у вас. Такой клиент готов оформить сделку.

    Классификация лидов происходит по бальной системе. Для этого составьте таблицу: в строках будут располагаться «лиды», а в столбцах инструменты маркетинговых коммуникаций, которые вы используете на данный момент. В месте пересечения строк и столбцов ставьте балл в том случае, если лид сталкивался с тем или иным источником информации.

    Выглядеть такая таблица будет примерно так:

    Почтовая рассылка Телемаркетинг Личная встреча
    Александр 1 1 1
    Мария 0 1 0
    Алексей 0 0 0

    Из таблицы несложно догадаться, что лид Александр готов к совершению покупки, осталось лишь подвести его к этому действию. А вот Алексей совсем «холодный», компании необходимо оказывать на него больше целенаправленного воздействия, чтобы довести до нужной «температуры».

    Теперь, когда мы знаем, что собой представляет «лид», мы можем ответить на вопрос о том, что такое лидогенерация в бизнесе.

    Итак, генерация лидов – инструмент, нацеленный на формирование базы заинтересованных в вашем предложении клиентов, с дальнейшим персонализированным воздействием на них для побуждения к покупке. Именно персонализация рекламных инструментов делает «лидогенерацию» доступной и эффективной.

    Кому подходит лидогенерация

    Не существует сферы бизнеса, для которой категорически не подходила бы лидогенерация. Поэтому мы разделим виды бизнеса по предрасположенности к использованию такого инструмента, как лидогенерация.

    Лидогенерация – трижды «да»!

    Наиболее выигрышно применять лидогенерацию для интернет-продаж. При этом не имеет большого значения, что именно вы продаете. Связано это с тем, что увидеть заинтересованность клиента в вашем продукте в режиме «онлайн» не составит никакого труда, да и получить контакты в виртуальном пространстве намного проще.

    Однако и здесь есть свои ограничения. Мы советуем прибегать к лидогенерации интернет-продавцов дорогостоящих товаров, их стоимость должна превышать хотя бы 5 000 рублей за единицу. Если вы предлагаете более дешевые продукты, предпочтительно собирать их в комплекты или предлагать к покупке мелким оптом. Это позволит вам избежать лишних издержек.

    Стоит попробовать.

    Если вы предлагаете товары предварительного выбора на высококонкурентном рынке, то лидогенерация для вас. Примерами таких товаров служат автомобили, услуги туристических агентств, услуги страхования, образовательные услуги, банковские услуги, консалтинговые услуги.

    Скорее «нет», чем «да».

    Наименее эффективна лидогенерация для продажи недорогих товаров импульсивной покупки, хотя бы потому что, вам будет сложно получить необходимые контактные данные потенциальных клиентов. Да и затраты на анализ и сбор данных в этом случае не оправдают надежд.

    Также не следует прибегать к лидогенерации, если вы предлагаете слишком специфический и сложный продукт, который требует особых знаний не только от продавца, но и от покупателя.

    Инструменты и методы лидогенерации

    На данный момент различают 3 группы методов лидогенерации. Они отличаются друг от друга типом каналов, через которые осуществляется работа с лидами. Каждый из трех методов, в свою очередь, имеет несколько инструментов воздействия. Рассмотрим их.

    Методы лидогенерации, реализуемые с помощью личного взаимодействия с клиентом

    Методики личного взаимодействия в большей степени подходят для компаний корпоративного сектора экономики. Их можно применять и для B2C рынка, но только если вы предлагаете дорогостоящий эксклюзивный товар узкой целевой аудитории. В остальных случаях он будет малоэффективным и затратным для компании.

    Итак, данная группа содержит в себе следующие методы:

    • Личные деловые встречи.

    Отличный способ выявить заинтересованных в товаре клиентов, позволяющий сразу высказать им свое предложение. Прежде чем назначить встречу, необходимо проработать список контактов потенциальных потребителей и выбрать способ связи для приглашения их на встречу. Если вы работаете на B2B рынке, то найти данные для связи с представителем организации вы сможете на официальном сайте предполагаемого клиента.

    Если вы представитель потребительского рынка, то мы рекомендуем вам использовать для получения контактных данных корпоративные группы и страницы в социальных сетях компаний-конкурентов. Загляните в список подписчиков таких «пабликов» и вы получите большое количество личных страниц «холодных» и «теплых» лидов, контакты которых вы сможете легко заполучить во время личной встречи.

    После того как вы проработали список контактов, необходимо составить сценарий и текст встречи. При этом сценарий и текст обязательно должны затрагивать интересы и мотивы покупки лида. Обратите внимание на то, что заучивать тест встречи не надо, он необходим для того, чтобы направлять диалог в нужном для нас направлении.

    Как правило, данный метод реализуется посредством «холодных» звонков. С потенциальными клиентами разговаривает автоинформатор или так называемый «менеджер по работе с клиентами», который зачитывает текст «по бумажке». Мы хотим предостеречь вас от такого решения. Шаблонный текст отпугивает и раздражает потенциального клиента, отдаляя его от приобретения вашего товара.

    В «звонках» важен персонализированный подход к потенциальному потребителю. Во время телефонного разговора вам необходимо учесть его потребности и пожелания и убедить потенциального клиента в том, что именно ваш товар сможет наилучшим способом решить проблему.

    Прежде чем набрать номер, мы советуем провести предварительную подготовку.

    Во-первых, проведите небольшое маркетинговое исследование: определите, для чего нужен ваш продукт конкретному клиенту, к какому ценовому сегменту он относится, насколько он готов к покупке.

    Например , вы продаете органическую косметику ручной работы. Потенциальный клиент «А» нашел ваш сайт при помощи «Яндекс поиска» по запросу «натуральная косметика от перхоти». На сайте он просмотрел несколько страниц с описанием натуральных шампуней, после чего покинул его без покупки. Таким образом, мы знаем, что потенциальный клиент ищет решение проблемы борьбы с перхотью, мы знаем ценовой сегмент, к которому он относится, его пол (благодаря страницам нашего сайта, которые он посещал).

    Во-вторых, учитывая полученные данные, составьте список тем для разговора. Для нашего клиента «А» это будут средства борьбы с перхотью, которые вы можете предложить.

    После того как вы прошли описанные шаги, завоевать «горячего» лида не составит особого труда.

    Участвуйте в выставках, конференциях или придите в качестве гостя. Однако, чтобы мероприятие принесло вам пользу с точки зрения лидогенерации, необходимо провести тщательную подготовку.

    Перечислим что в нее входит:

    1. Получить список гостей – потенциальных клиентов конференции, найти их контактные данные, собрать информацию о них;
    2. Назначить встречу на мероприятии потенциальным клиентам (отобразив причину, по которой им выгодна встреча с вами);
    3. Если это возможно, подготовить стенд со своим предложением;
    4. Разослать информацию о продукте потенциальным клиентам незадолго до мероприятия (если у вас есть необходимые контактные данные);
    5. Составить список тем для каждого потенциального клиента, которые вы будете обсуждать на мероприятии.

    В результате на мероприятии вы получите уже «теплых» лидов, которых надо будет лишь немного «подогреть».

    Методы лидогенерации, реализуемые при помощи интернета

    Интернет – идеальный инструмент для получения контактных данных и информации о потенциальных клиентах. Формировать лидов посредством интернета могут все без исключения компании, поэтому данную группу методов можно считать универсальной.

    • Корпоративный сайт или лендинг.

    Это один из наиболее эффективных методов генерации лидов. Потенциальные клиенты попадают на страницы вашего сайта из поисковых систем уже готовые к совершению покупки. Ваша задача – убедить в необходимости приобретения товара именно у вас.

    Но давайте по порядку. Сначала потенциальный клиент должен выбрать именно ваш сайт из многомиллионной выдачи. Для этого необходимо обеспечить ресурсу первые места в поисковой выдаче при помощи SEOоптимизации содержимого страниц сайта.

    SEO-оптимизация сайта заключается в создании семантического ядра или совокупности слов или словосочетаний наиболее часто встречающихся в поисковых запросах пользователей с последующим включением этих словосочетаний в информационный контент сайта. Провести SEO-оптимизацию ресурса вы можете с помощью сторонней организации или же самостоятельно.

    Если вы выбрали второй вариант, то рекомендуем вам обратиться в сервис поисковой системы Яндекс – «Яндекс Директ». На данном ресурсе выберите раздел «Подбор слов» и следуйте инструкции. Мы не рекомендуем включать в семантическое ядро слова и фразы со статистикой более 1000 показов в месяц. Так как они не только часто встречаются в роли запросов пользователей, но и достаточно популярны среди владельцев информационных ресурсов, вы рискуете не выдержать конкуренцию. Вам подойдут фразы с частотой от 500 до 1000 показов в месяц. При подборе слов не забудьте выбрать регион, который вас интересует.

    Затем позаботьтесь о первом впечатлении потенциальных клиентов о вашей компании – разработайте креативный дизайн сайта. Ресурс должен быть читаемым, интерфейс интуитивно понятным, а оформление соответствовать специфике бизнеса. Помните о таком инструменте, как A/B тестирование, которое позволит из нескольких решений выбрать наиболее выигрышное, опираясь на мнение вашей целевой аудитории.

    Для этого запустите на определенный срок каждый из имеющихся дизайнов и проследите за поведением посетителей сайта, отследите количество переходов к странице оформления заказа и количество реальных заказов. На основе этих данных вы сможете принять обоснованное решение.

    Следующий шаг – наполнение ресурса. Помимо того, что сайт должен пройти через SEO-оптимизацию, необходимо наполнить его полной и исчерпывающей информацией о преимуществах вашей продукции.

    Наиболее недорогой метод генерации лидов, кроме того, он не требует от вас никаких специальных знаний.

    Создайте группу в социальной сети, наполните ее интересным контентом о вашем товаре, компании. Помните, что описание группы влияет на очередность выдачи в поисковых системах. Поэтому оно должно пройти SEO-оптимизацию перед публикацией, чтобы привлечь посетителей из поисковых систем. В рамках работы с социальной сетью, необходимо оптимизировать еще два структурных элемента ресурса – URL‐адрес и наименование группы.

    URL‐адрес будет влиять на очередность выдачи ресурса в поисковой системе, а наименование группы на место группы в поисковой системе социальной сети. Оба элемента должны максимально соответствовать наиболее популярному запросу пользователей вашей тематики, но URL‐адрес обязательно должен отображать действие, которое вы хотите получить от пользователя.

    Например , если вы продаете натуральную косметику, то группу необходимо назвать «Натуральная косметика», а идеальный URL-адрес будет выглядеть следующим образом: naturalnaya_kosmetica_kupit.

    После того как вы наполнили вашу группу информацией, запустите рекламу в социальной сети. Лучше всего рассказать о вашей группе в других популярных пабликах со схожей тематикой, но можно использовать и таргетинг, он обойдется для вас дороже. Можно размещать в группе разнообразные конкурсы, чтобы спровоцировать репосты. Все это приведет к вам заинтересованных людей, из которых в перспективе получатся хорошие лиды.

    Контекстная реклама позволит вам привлекать на ваш сайт только тех пользователей, которые действительно заинтересованы в приобретении товара. Единственное, что необходимо помнить при применении этого метода генерации лида – текст контекстной рекламы должен соответствовать наиболее часто встречаемым запросам пользователей, то есть должен пройти SEO-оптимизацию. В этом случае можно использовать слова и словосочетания с частотой более 1000 показов в месяц.

    Настроить контекстную рекламу в рамках поисковой системы Яндекс вы можете при помощи сервиса «Яндекс Директ». Для этого нажмите кнопку «Разместить рекламу» и пройдите процедуру авторизации в системе Яндекс. Затем следуйте инструкции сервиса. Схожий сервис есть и у Google, называется он Google Adwords.

    Преимуществами данного метода является простота и высокое качество лидов. Недостатками – маленькое количество и высокая стоимость лидов.

    Методы лидогенерации, реализуемые при помощи рассылок

    Это наиболее популярные в России методы лидогенерации, они применимы как к потребительскому, так и к промышленному рынку. К любому виду рассылки важно подходить с точки зрения персонализации обращения. Мы не будем долго останавливаться на каждом виде рассылки, так как они подчиняются одним и тем же требованиям к содержанию.

    Лидогенерирующее письмо должно содержать в себе следующие структурные элементы:

    • Продуманное, персонализированное предложение. Оно должно решать проблему конкретного клиента;
    • Интересный, «громкий» заголовок. При этом он должен отражать ваше предложение;
    • Ссылку на ваш сайт или группу, где потенциальный клиент сможет ближе ознакомиться с предложением;
    • Символику вашего бренда;
    • Кнопку, позволяющую отписаться от вашей рассылки.

    Кроме того, важно помнить, что письмо вызовет нужную реакцию только в том случае, если человека интересует то, что вы предлагаете. Обязательно применяйте персонализированный подход при выборе контактов и составлении письма.

    Такое письмо вы можете отправить с помощью одного из четырех видов рассылки:

    • E-mail рассылка;
    • Почтовые письма и флаеры;
    • СМС-рассылки;
    • Рассылки подписчикам в социальных сетях.

    Вид рассылки оказывает влияние на эффективность лидогенерации. Наиболее эффективными считаются рассылки подписчикам в социальных сетях и СМС-рассылки. Наихудший результат показывают почтовые письма и флаеры.

    Схема лидогенерации

    Вне зависимости от того, какой метод и инструмент генерации лидов вы выбрали, необходимо придерживаться общей схеме работы лидогенерации.

    Она представлена следующими элементами:

    • Оффер – предложение, которое имеет высокую ценность для потенциального клиента. Именно оффер должен подтолкнуть потребителя оставить вам свои контактные данные;
    • Призыв к действию – то, что должно подтолкнуть потенциального клиента перейти на страницу с предложением. Это может быть кнопка, ссылка, тест или изображение. Главное – заинтересовать потенциального клиента и заставить его перейти к офферу;
    • Целевая страница – страница, которая описывает все преимущества, которые несет в себе оффер. Она должна убедить потенциального клиента в необходимости получения оффера;
    • Лид-форма – анкета, заполнив которую потенциальный клиент получит оффер. Она должна позволить вам собрать максимально возможное количество данных о потребителе, но при этом не быть очень длинной, иначе вы рискуете потерять лида. Основная задача анкеты – собрать контактные данные пользователя, поэтому не забудьте сделать эти поля обязательными для заполнения.

    Покупка лидов

    Если вы не хотите самостоятельно заниматься лидогенерацией, то можете обратиться на так называемые биржи лидов. Обычно биржи выкупают клиентские базы у ваших ближайших конкурентов и предоставляют их вам. Однако, в этом случае качество лидов будет под вопросом. Многие биржи занимаются жульничеством и представляют в качестве лидов ботов или случайных пользователей.

    Есть еще один способ получения лидов для ленивых – обращение в стороннюю организацию, которая и будет заниматься лидогенерацией специально для вашей компании. Но и здесь есть свои подводные камни. Во-первых, лиды могут быть подставными, то есть звонить и регистрироваться на сайте может один и тот же человек под разными именами. Во-вторых, от атаки ботов в этом случае вы также не застрахованы.

    Стоимость лида

    Одним из преимуществ лидогенерации, как инструмента привлечения клиентов, является возможность расчёта стоимости одного лида.

    Существует три модели расчета стоимости лида:

    • CPA-модель, согласно которой вы оплачиваете лид только после совершения им покупки или оставления заявки на вашем сайте или совершения иного целевого действия. Эта модель особенно выгодна в том случае, если вы заказываете лидогенерацию в сторонней организации.
    • CPC-модель или оплата за клик. Это стандартный расчёт стоимости лидов при использовании контекстной рекламы для их привлечения. Если потенциальный клиент «кликает» на рекламное объявление, с вашего счета списывается определенная сумма денежных средств.
    • CPL-модель предполагает оплату каждой заполненной анкеты или оставленного контакта. Если клиент совершил покупку, но не оставил контактных данных, лид не оплачивается.

    Практический пример применения лидогенерации

    Чтобы увидеть, как работает лидогенерация на практике, необходимо привести живой пример. Возьмем для этого наш интернет-магазин натуральной косметики, который расположен в Московском регионе. Бюджет лидогенерации – 5 000 рублей.

    В качестве инструмента лидогенерации была выбрана социальная сеть «Вконтакте». Первое, что мы сделали – это создали на официальном сайте интернет-магазина оффер, целевую страницу и анкету. Этот шаг всегда будет первым на пути к лидогенерации. Второе действие – создание группы в социальной сети, размещение там ссылки на оффер и заполнение информационных полей, с применением SEO-оптимизации.

    Для проведения оптимизации ресурса мы зашли на сервис подбора слов «Яндекс Директ», выбрали в опции «по регионам» регион «Москва» и поочередно проверяли каждое связанное с нашей тематикой слово и словосочетание на частоту запросов.

    Как мы помним для SEO-оптимизации группы в социальной сети, необходимо проработать три элемента – название, URL‐адрес и описание. При этом первоначальная база слов и словосочетаний для URL‐адреса должна отображать действие, которое мы ожидаем получить от пользователя, в нашем случае это «купить», «заказать», «приобрести», «сделать» и так далее.

    Наиболее популярным среди московских пользователей оказался запрос «Натуральная косметика», он и станет названием группы. Он подойдет нам в качестве названия группы.

    Из словосочетаний, отображающих действие, наиболее популярным оказалось «Натуральная косметика купить», он будет нашим URL‐адресом.

    Для описания группы мы выбрали еще 15 слов и словосочетаний нашей тематики с частотой не менее 500 и не более 1000 показов в месяц.

    Следующий шаг – реклама в популярных сообществах со схожей тематикой или в сообществах, на которые подписана наша целевая аудитория. Для этого выбираем в «Вконтакте» раздел «Реклама». Внутри раздела выбираем подраздел «Доступные площадки» и вводим параметры для поиска подходящей группы.

    В нашем случае достаточно выбрать тему «Красота и мода» и посмотреть, какие сообщества предлагают себя в качестве рекламной площадки и по какой цене. Рекомендуем вам при выборе площадки для размещения рекламы заходить в сообщества и просматривать его подписчиков на тему города проживания. Нам нужны подписчики из Москвы.

    Мы выбрали два сообщества по цене 2 433 рублей и 885 рублей, больше затрат на лидогенерацию не потребуется, а это означает, что мы уложились в бюджет в 5 000 рублей. Подождав некоторое время, вы получите приток лидов как из социальной сети, так и из поисковых систем.

    Факторы успешной лидогенерации

    Каждый метод лидогенерации имеет свою секретную формулу успеха.

    При личном взаимодействии с потенциальным клиентом важно проработать сценарий обращения и беседы. Необходимо помнить, что они должны быть максимально персонализированы. Это возможно только после получения и анализа информации о будущем лиде.

    Таким образом, формула успеха лидогенерации посредством личного контакта выглядит следующим образом:

    Сбор и анализ информации о потенциальном клиенте + персонализированный текст первого обращения к клиенту (приглашение) + персонализированный сценарий самого контакта.

    Интернет требует других составляющих для успешной лидогенерации.

    Прежде всего, это качественный оффер на вашем сайте, на который должен перейти потенциальный клиент, увидев контекстную рекламу, ссылку в результатах поиска или группе. Оффер должен быть ценен для вашего потенциального клиента. А это значит, что второй составляющей успеха будет сбор и анализ информации о вашей целевой аудитории, на которую ориентирован оффер. Вторая составляющая успеха – хорошая контекстная реклама, ссылка в группе, оптимизированный контент сайта. То есть все то, что подводит потенциального клиента к офферу.

    Таким образом, формула успеха для лидогенерации через интернет содержит следующие слагаемые:

    Маркетинговое исследование целевой аудитории + Качественный оффер + Качественная ссылка на оффер.

    Формула успеха для лидогенерации посредством рассылки заключается в четком соблюдении структуры письма, которая уже была описана выше. При этом важно помнить, что письмо должно быть максимально персонализировано и предлагать только то, что может быть интересно вашему потенциальному клиенту. Поэтому и здесь без исследования потребностей и предпочтений потребителя не обойтись.

    Формула успешной лидогенерации посредством рассылки выглядит следующим образом:

    Исследование потребностей потенциального клиента + Соблюдение структуры письма + Персонализация письма.

    В России многие предприниматели пренебрегают лидогенерацией. Прежде всего, это связано с неудачным опытом сотрудничества с биржами лидов и лидогенерирующими организациями. Но не стоит однажды «обжегшись на молоке дуть на воду». Лидогенерация – перспективное направление в маркетинге, позволяющее получать потенциальных клиентов вашей компании по сравнительно низкой цене.

    Список надежных брокеров бинарных опционов на русском языке:
    • Бинариум
      Бинариум

      1 место! Лидер на рынке — самый честный брокер бинарных опционов!
      Идеально для новичков — предоставляется бесплатное онлайн-обучение и демо-счет!
      Получите бонус за регистрацию по ссылке:

    • Биномо
      Биномо

      2 место!

    Добавить комментарий