Менеджер по продажам ключевые навыки продаж

Самые лучшие и честные брокеры бинарных опционов в 2020 году:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Лидер на рынке — самый честный брокер бинарных опционов!
    Идеально для новичков — предоставляется бесплатное онлайн-обучение и демо-счет!
    Получите бонус за регистрацию по ссылке:

Образец резюме менеджера по продажам

Что такое резюме и зачем оно нужно

Резюме — один из основных инструментов поиска работы. В нем кандидат кратко излагает значимую для потенциального работодателя информацию. Оно призвано заинтересовать представителя компании настолько, чтобы тот захотел пригласить человека на собеседование.

Резюме не является автобиографией и не должно полностью описывать жизненный путь его автора, важны только сведения, связанные с вакансией, на которую претендует соискатель. Это рабочая анкета.

Рассматривая пример резюме менеджера по продажам, представляется важным указать профильное образование, опыт работы в качестве менеджера либо по очень близким, смежным специальностям и качества соискателя, характеризующие его как отличного продавца.

Подробно излагать опыт, с продажами не связанный, сколь бы обширным он ни был, в резюме не стоит./p

Задача рабочей анкеты — добиться встречи с потенциальным работодателем. Составить ее можно самостоятельно либо прибегнуть к онлайн-сервисам на рекрутинговых ресурсах. Единый образец резюме менеджера по продажам не утвержден, и соискатель вправе по своему усмотрению комбинировать информацию, располагая ее так, как ему видится целесообразным.

Разделы

Рабочая анкета имеет строго структурированный вид. Это удобно как для составителя, поскольку позволяет логично изложить данные о себе, так и для работодателя, который будет ее изучать. Рассмотрим, какие разделы должен содержать в себе образец грамотного резюме менеджера по продажам.

Личные данные

Следует отразить такие личные данные:

  • фамилию, имя и отчество;
  • дату рождения;
  • регион проживания: если кандидат ищет работу в крупном городе, следует указать район или станцию метро, для небольших населенных пунктов достаточно указания его названия;
  • готовность к переезду и командировкам;
  • контактные данные: как минимум телефон, в идеале еще и электронную почту, мессенджеры. Желательно отметить, какой из способов связи является приоритетным;
  • зарплатные ожидания.

Это формальный раздел, сведения в котором должны быть изложены максимально кратко и четко.

Образование

В этом разделе необходимо указать все пройденные образовательные программы, связанные с профессией торгового менеджера. В идеале — профильное высшее образование и дополнительные курсы повышения квалификации, по которым у кандидата имеются дипломы и сертификаты. Также допустимо указать прохождение обучения по близким специальностям или тем, которые могут помочь в работе. Например, если, помимо профильного образования, у соискателя есть психологическое образование — это серьезный плюс.

Не стоит рассказывать про образования, не связанные с профессией, например, о пройденных курсах маникюра или дипломе фитнес-тренера, если, конечно, кандидат не претендует на вакансию в компании, торгующей товарами для маникюра или фитнес-оборудованием.

Навыки

Навыки для резюме менеджера — это конкретные прикладные умения соискателя, которые призваны продемонстрировать работодателю, что соискатель готов выполнять тот функционал, который на него будет возложен. Рассматривая порядок того, как излагать профессиональные навыки в резюме на примере менеджера, важно помнить, что они должны быть оформлены в виде простого перечисления — раскрывать их суть и конкретизировать не требуется. Указывать в резюме следует только те умения соискателя, напрямую связанные с позицией в компании, на которую он претендует: перечислять все имеющиеся таланты не стоит, краткий, но четкий перечень навыков, который полностью отражает потребность работодателя, будет более уместен.

Ключевые навыки менеджера по продажам для резюме могут быть следующие: поиск и привлечение клиентов, холодные продажи, ведение деловой переписки, экономическое планирование, ведение переговоров и заключение договоров.

Опыт, обязанности, достижения

В этом разделе необходимо перечислить предыдущие места работы с указанием наименования организации, периода работы и занимаемой должности. Отдельное внимание необходимо уделить обязанностям, которые были возложены на кандидата и какими достижениями он готов похвастаться.

Обязанности — это то, чем непосредственно занимался соискатель на рабочем месте. Например, должностные обязанности менеджера по продажам для резюме могут заключаться в ежедневном обзвоне клиентов. В таком случае стоит пояснить, сколько звонков ежедневно совершалось, холодные это были звонки или горячие, какая категория клиентов имеется в виду: юридические лица, физические, малый или средний бизнес.

Достижения — это конкретный результат, полученный соискателем на месте работы. Чем конкретнее указан результат, тем лучше. В идеале надо привести конкретные цифры, например, указать общую сумму договоров, которые соискатель заключил за период работы, или процент, на который повысилась прибыль компании благодаря его стараниям.

Деловые качества

Стандартно в этом разделе упоминаются:

  • стрессоустойчивость;
  • многозадачность;
  • коммуникабельность;
  • нацеленность на результат и т. д.

Но можно и расширить стандартный перечень, указав те качества, которые помогали в работе соискателю и которые он считает в себе важными. Кроме того, имеет смысл при подготовке ознакомиться с описанием других интересных соискателю вакансий и указать те качества, которые в них указаны как значимые.

Дополнительные сведения

В этот раздел включают данные, которые не касаются профессиональной деятельности напрямую, но кажутся соискателю важными. Например, здесь уместно рассказать о наличии прав, личного автомобиля, семейном статусе или сказать пару слов о личных увлечениях.

Не стоит уделять этому разделу слишком много места — он должен быть только штрихом, а не отвлекать на себя внимание работодателя.

Образец резюме на работу менеджер по продажам

РЕЗЮМЕ

на должность менеджера по продажам

Иванов Иван Иванович

Адрес проживания — Москва, м. Краснопресненская
(готов к переезду, командировкам)

Дата рождения — 1 января 1987 года (32 года)

Семейное положение — женат, воспитываю дочь.

Телефон +7 (123) 456-78-90

Желаемая зарплата: от 100 000 рублей.

ОБРАЗОВАНИЕ

Высшее, 2008-2020, Всероссийская академия торгового менеджмента.

Факультет внешнеторгового менеджмента.

ОПЫТ РАБОТЫ

Январь 2020 — по настоящее время (8 лет и 7 месяцев) — менеджер по продажам (полная занятость) ООО «Стол», небольшая компания по производству мебели, г. Москва.

  • Занимался оптовыми продажами компьютерной техники и электроники. Среди клиентов — такие компании, как ООО «Первая», ЗАО «Вторая».
  • Ежедневно выявлял потребности клиентов путем ведения переговоров по телефону и лично с первыми лицами малого и среднего бизнеса. Совершал более 70 холодных звонков в день, более 3 личных встреч в неделю.
  • Осуществлял обзвон существующей клиентской базы (50 звонков в день при норме 30) с целью предложения новых услуг (комплектующих, сервисного обслуживания), что позволило увеличить прибыль на 25% в 2020 году, по сравнению с 2020 годом.
  • Благодаря эффективным презентациям, удалось привлечь 10 новых клиентов, в том числе 3 особо крупных (ООО «Первая», ЗАО «Вторая», Tretya Ltd).
  • Провел за 2020 год более 300 переговоров с потенциальными клиентами, 280 из которых завершились успешным подписанием договоров на общую сумму 19 миллионов рублей.

Апрель 2008 — декабрь 2020 года (2 года и 9 месяцев) — менеджер по продажам (полная занятость) ЗАО «Текстиль», крупная текстильная компания, г. Москва.

  • проводил деловые переговоры с клиентами компании;
  • контролировал дебиторскую задолженность;
  • осуществлял активный поиск новых клиентов;
  • участвовал в проведении мер по расширению ассортимента выпускаемой продукции;
  • проводил ценовой мониторинг.
  • Без потерь сохранена существующая клиентская база.
  • Привлечено 6 новых клиентов, из которых 1 крупный.
  • Ежегодное перевыполнение плана продаж на 10-12%.

ЛИЧНОСТНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ

Коммуникабельность, стрессоустойчивость и нацеленность на результат помогают мне добиваться наиболее выгодных для компании условий на переговорах.

BOSSHUNT

Каким должно быть резюме менеджера по продажам в 2020 году?

Если вы не занимались активным поиском работы в последние пару лет, то ваши знания о форме, дизайне и контенте резюме уже неактуальны. Используйте рекомендации в этой статье для написания современного резюме для следующих позиций в сфере продаж: торговый представитель, менеджер по продажам, супервайзер.

Содержание:

  1. Подготовка
  2. Цель поиска
  3. Профиль должности
  4. Обязанности
  5. Примеры достижений
  6. Ключевые навыки
  7. Профессиональные качества
  8. Примеры для раздела «О себе»
  9. Пример резюме «Менеджер по продажам»

1. Подготовка

Перед тем, как приступить к созданию резюме изучите статью «Универсальный метод написания продающего резюме». В этой публикации вы познакомитесь с кейсом, который поможет собрать всю необходимую информацию для написания продающего резюме. Напомню, что продающее резюме создается под конкретную цель поиска, соответствует требованиям вакансий по аналогичным позициям и содержит определенный набор ключевых слов.

2. Цель поиска

Формулировка вашей цели поиска должна быть расположена в начале резюме. В случае, если вы хотите откликнуться на вакансию, название позиции которой отличается от вашей текущей должности, то измените ее на ту, что указана в вакансии.

Список позиций, для которых можно использовать примеры в этой статье:

  • Позиции начального уровня (0): мерчендайзер (Merchandiser), продавец, ассистент отдела продаж, продавец-консультант, специалист по продажам (Sales Executive), помощник менеджера по продажам.
  • Позиции первого уровня (1): торговый представитель (SR — Sales Representative), эксклюзивный торговый представитель (SRE — Sales Representative Executive), коммерческий представитель (Commercial Representative), региональный представитель (RSR — Regional Sales Representative, RSE — Regional Sales Executive), территориальный представитель (ASR -Area Sales Representative), супервайзер (SV — S upervisor), FSE — Field Sales Executive.
  • Позиции второго уровня (2): менеджер по продажам (SM — Sales Manager), территориальный менеджер (ASM — Area Sales Manager), менеджер по региональным продажам, региональный менеджер (RSM — Regional Sales Manager), менеджер по работе с дистрибьюторами, менеджер по развитию дистрибьюторов, менеджер по оптовым продажам.

3. Профиль должности

Профиль должности — это эталон идеального кандидата, который содержит перечень требований к знаниям, навыкам, квалификации кандидата, необходимых для успешного выполнения должностных обязанностей. Описание вакансии – краткая версия профиля должности, которая включает список обязательных требований для первичного отбора кандидатов по резюме.

4. Обязанности

Ниже приведены списки обязанностей по позициям разного уровня. Это ключевые слова/словосочетания, по которым HR-менеджеры отбирают кандидатов по резюме. Выберите из предложенного перечня те, которые соответствуют вашему опыту и распределите их по вашим местам работы.

Ассистент отдела продаж:
• Работа с базой потенциальных клиентов
• Обработка входящего потока клиентов
• Предложение о сотрудничестве
• Оформление заявки в корпоративной программе
• Заключение договоров
• Передача потенциальных клиентов в разработку в отдел продаж.

Продавец-консультант (салоны связи: Теле2, Билайн, Связной, МТС, Мегафон)
• Подключение SIM-карт, аксессуаров, смартфонов и телефонов.
• Консультирование абонентов по тарифам и услугам оператора.
• Проведение процедур обслуживания согласно стандартам.
• Выполнение плана продаж (количество подключений, тестирование, тайный покупатель, продажа телефонов и аксессуаров).
• Работа с кассой, ведение внутренней отчетности и др.

Продавец-консультант автомобилей:
• Продажа импортных автомобилей с пробегом в автосалоне.
• Консультации клиентов.
• Оформление документов на продажу.
• Ведение учета в компьютерной программе.
• Активные телефонные продажи юридическим лицам.
• Активный поиск новых коммерческих клиентов.
• Консультирование клиентов в автосалоне, презентация автомобилей.
• Сопровождение клиента на всех этапах сделки.
• Выполнение плана продаж.
• Продажи дополнительного оборудования.
• Поиск и привлечение новых клиентов.
• Телефонные переговоры, электронная переписка.
• Развитие продаж автосервисного инструмента.
• Работа с существующей клиентской базой (Москва, регионы), поиск новых клиентов.
• Работа с поставщиками: формирование заказа, изучение номенклатуры товара.
• Работа с электронными каталогами, с базой данных.
• Контроль оплаты счетов, отгрузки и поставки.
• Взаимодействие со всеми подразделениями компании.
• Участие в выставках.

Помощник менеджера по продажам:
• Консультирование клиентов по услугам
• Ведение телефонных переговоров
• Прием и обработка входящих звонков от клиентов
• Работа с базой потенциальных клиентов
• Обзвон клиентов по акциям сервиса, отзывным компаниям
• Помощь в поиске клиентов
• Презентация услуг партнерам и клиентам
• Помощь в развитии клиентской базы
• Консультирование клиентов
• Подготовка отчетов о проделанной работе
• Проведение встреч, переговоров, презентаций
• Изучение потребностей потенциальных клиентов

Специалист по продажам:
• Поиск и привлечение клиентов.
• Текущее сопровождение клиентов через дистрибьюторов и прямые контракты.
• Заключение и сопровождение контрактов с клиентами.
• Сотрудничество с клиентами по организации текущих заказов, анализ продаж, отчетность.
• Сотрудничество с подразделением Customer Service по заказам, контроль отгрузок и поступления продукции, решение спорных ситуаций.
• Составление отчетов по продажам, подготовка аналитических данных.

Специалист по продажам (салоны связи):
• Продвижение и продажа продуктов и услуг Компании.
• Ооформление договоров на оказание услуг связи Компании.
• Консультирование абонентов Компании по тарифным планам и дополнительным услугам.
• Продажа мобильных телефонов и аксессуаров.
• Ведение отчетной документации.
• Выкладка товара на витрины, согласно стандартам компании.
• Участие в промо-акциях.

Территориальный представитель (салоны связи):
• Мониторинг торговых точек по маршруту
• Оформление торговых точек согласно стандартам мерчендайзинга
• Обучение продавцов тарифам и услугам
• Развитие альтернативной розницы
• Контроль наличия товара на точках
• Работа с планшетным компьютером

Территориальный менеджер (салоны связи):
Операционное управление розничной сетью:
• Выполнение планов продаж основных и дополнительных продуктов.
• Выполнение целей по качеству обслуживания клиентов на закрепленной территории.
• Обеспечение выполнения стратегии визитного обслуживания клиентов в розничной сети на закрепленной территории.
• Обеспечение успешного проведения маркетинговых кампаний.
• Посещение объектов розничной сети на вверенной территории.
• Обеспечение консультационной поддержки розничного персонала.
• Отработка жалоб абонентов на ошибки.
• Ведение переговоров с дилерами.
• Контроль за выполнением условий Агентского Договора, проверка расчетов вознаграждения
• Анализ и контроль актуальности информации в базах данных и отчетности
Работа с персоналом розничной сети:
• Организация и проведение мероприятий развития персонала на рабочем месте.
• Отработка жалоб абонентов на сотрудников розничной сети, оставленные в других каналах и переданных в регион.
• Организация и контроль за обучением сотрудников на тренинга.
Развитие розничной сети:
• Поиск, привлечение новых и развитие текущих Дилеров на закрепленной территории.
• Развитие розничной сети посредством оптимизации работы имеющихся объектов, поиска новых перспективных точек и переноса/закрытия неперспективных.
• Подготовка и открытие новых объектов розничной сети на закрепленной территории.
Техническое состояние и мерчендайзинг:
• Организация выкладки товара и оформление объектов розничной сети согласно установленным стандартам.
• Регулярный аудит внешнего и внутреннего вида магазина на предмет соответствия стандартам Компании. Контроль технического состояния объектов.
• Обеспечение наличия всех видов продукции в розничной сети на закрепленной территории.

Торговый представитель:

  • Обеспечение выполнения планов и специальных задач (KPIs)
  • Развитие закрепленной территории
  • Привлечение новых клиентов и развитие существующей базы клиентов
  • Ведение переговоров с клиентами
  • Построение долгосрочных отношений с клиентами.
  • Соблюдение стандартов мерчандайзинга в закрепленных торговых точках
  • Отслеживание и контроль стоков в торговых точках
  • Обеспечение наличия необходимого ассортимента продукции в торговых точках.
  • Контроль дебиторской задолженности.

Супервайзер:

  • Обеспечение роста объемов продаж и АКБ
  • Управление командой торговых представителей
  • Контроль наличия и остатков товара в точках продаж
  • Выполнение стандартов выкладки
  • Обучение сотрудников торговых точек
  • Сбор информации по конкурентам
  • Взаимодействие с ключевыми партнерами
  • Формирование отчетности
  • Мерчендайзинг торговых точек

Территориальный менеджер по работе с дистрибьюторами:

  • Разработка стратегии развития продаж на закрепленной территории во всех каналах сбыта.
  • Выполнение планов закупок и продаж дистрибьюторов.
  • Реализация продукции компании на закрепленной территории.
  • Поиск и привлечение клиентов.
  • Мерчендайзинг торговых точек.
  • Проведение тренингов для персонала торговых точек.
  • Подготовка и заключение договоров с клиентами.
  • Участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции компании.
  • Работа с дебиторской задолженностью.
  • Контроль выполнение заказов, договорных обязательств, состояния запасов готовой продукции на складах.
  • Презентация продукции и консультации клиентов.
  • Организация работы и руководство командой продаж (10 торговых представителей, 2 команды мерчендайзеров — 20 человек, 3 супервайзера).
  • Планирование и проведение маркетинговых мероприятий.
  • Ведение локальных сетей: переговоры и контроль соблюдения договоренностей.
  • Контроль соблюдения контрактных условий в федеральных сетях на территории.

Менеджер по региональным продажам:

  • Формирование базы региональных партнеров компании.
  • Осуществление прямых продаж и продвижения продукции компании в регионах.
  • Планирование и контроль объемов продаж в регионах.
  • Развитие системы дистрибуции, взаимодействие с дистрибьюторами и анализ их деятельности с целью достижения ключевых показателей по продажам.
  • Участие в планировании и контроль проведения трейд-маркетинговых мероприятий.
  • Организация и контроль работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам.
  • Контроль оплаты покупателями товаров по заключенным договорам.
  • Работа с постоянными клиентами: расширение и поддержание объемов продаж, контроль обучения, выездные семинары, проведение рекламных мероприятий и т.п.
  • Анализ объема продаж и подготовка отчетов.

Менеджер по продажам:

  • Поиск и привлечение новых клиентов.
  • Обеспечение выполнения планов продаж.
  • Мониторинг рынка и конкурентов.
  • Участие в планировании и прогнозировании объемов продаж.
  • Ведение переговоров на всех уровнях и заключение договоров.
  • Построение и развитие долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.
  • Контроль дебиторской задолженности.
  • Ведение деловой переписки, формирование коммерческих предложений.
  • Доведение клиента до подписания контракта/договора.
  • Сервисное сопровождение постоянных клиентов.
  • Ведение документооборота и отчетности.
  • Обеспечение высокого уровня сервиса.
  • Активный поиск и привлечение новых потенциальных клиентов.
  • Контроль выполнения заявок.
  • Выявление потенциала клиента.
  • Подготовка коммерческих предложений, холодные звонки.
  • Обучение сотрудников, дистрибьюторов и специалистов по продуктам компании.
  • Заключение контрактов и контроль их выполнения, полное сопровождение сделок по реализации продукции от подготовки коммерческого предложения до поставки оборудования заказчику, ведение документооборота.
  • Участие в промо-мероприятиях, конференции, выставки.

Региональный менеджер по работе с дистрибьюторами:

  • Выполнение программы по товарообороту sell-in и sell-out.
  • Расширение дистрибуции и увеличение продаж в каждой торговой точке за счет открытия новых дистрибьюторов.
  • Формирование и реализация бюджета региона (дистрибьюторы/торговые сети).
  • Формирование и реализация промобюджета на регион.
  • Организация работы через дистрибьюторов, подписание договоров с торговыми сетями.
  • Формирование и обучение команды, подбор сотрудников.
  • Организация и проведение акций направленных на продвижение продаж продукции в торговых сетях и дистрибьюторах.
  • Планирование и еженедельный отчет по месячному товарообороту по клиентам.
  • Контроль дебиторской задолженности.
  • Проведение переговоров с дистрибьюторами/торговыми сетями.

Менеджер по развитию дистрибьюторов:

  • Построение долгосрочных отношений с ключевыми партнерами, разработка оптимальной стратегии взаимодействия. Установление и поддержание эффективной коммуникации по ключевым направлениям: продажи, маркетинг, финансы, логистика.
  • Лидирование переговорного процесса с дистрибьютерами, постановка стратегических задач, согласование годовых и долгосрочных целей по продажам, контрактных условий, годовых планов поддержки бренда и промо планов, подписание договоров. Координация переговорных кампаний с крупными клиентами.
  • Построение MUST HAVE ассортимента, разработки и соблюдения стандартов выкладки, доли полки, инструкции и тренинг программы для Sales force дистрибьютера. Разработка и реализация мотивационных программ.
  • Участие в ежепериодном и ежегодном процессе планирования объемов. Установление эффективного процесса сотрудничества с отделами Sales Operations и S&OP. Контроль за цепочкой supply chain: Royal Canin — дистрибьютор.
  • Регулярный мониторинг и анализ бизнес результатов дистрибьютера.Своевременное выявление рисков и реагирование на потенциальные угрозы.
  • Контроль за операционной деятельностью и ежепериодный мониотрниг KPIs: продажи, дебиторская задолженность, вознаграждений и пр. Своевременность осуществления расчетов, соответствие документооборота требованиям налоговой и бухгалтерской отчётности и внутренним регламентам компании.
  • Контроль за реализацией запланированных активностей и мероприятий. Проведение регулярных полевых визитов. Установление и поддержание процесса обратной связи торговой команде партнёра.

Региональный менеджер:

  • Управление продажами на выделенной территории.
  • Выполнение планов по продажам и дистрибуции.
  • Решение задач по увеличению эффективности работы (увеличение объёмов продаж, расширение покрытия, построение дистрибуции и т.д.).
  • Разработка и реализация стратегии развития продаж.
  • Анализ ключевых показателей работы.
  • Прогнозирование и планирование продаж.
  • Ведение переговоров с ключевыми клиентами.
  • Оптимизация затрат и работа по увеличению прибыли.

Региональный менеджер по продажам:

  • Управление региональными продажами: оптимизация каналов сбыта, развитие АКБ.
  • Участие в разработке стратегии продаж и построения дистрибуции.
  • Увеличение объемов продаж, развитие качественного и количественного покрытия территорий.
  • Реализация продукции компании на закрепленной территории.
  • Поиск и привлечение клиентов.
  • Проведение тренингов для персонала.
  • Работа с дебиторской задолженностью
  • Контроль выполнение заказов, договорных обязательств, состояния запасов готовой продукции на складах
  • Ведение обязательной отчетности.
  • Ведение переговоров и заключение контрактов, установление партнерских отношений.
  • Выполнение плана продаж в закрепленном регионе.
  • Развитие продаж на территории региона.
  • Управление дистрибьюторами, анализ их эффективности.
  • Контроль sell in/out.
  • Управление полевой структурой.
  • Построение взаимовыгодных партнерских отношений с ключевыми клиентами.
  • Ведение переговоров на уровне первых лиц компании.
  • Контроль выполнения договорных обязательств.
  • Контроль дебиторской задолженности.

5. Примеры достижений

Основные точки притяжения в резюме – достижения. Приведите конкретные примеры того, чем вы занимались на своем текущем/предыдущем местах работы. Используйте предложенные ниже примеры как основу для создания собственных результатов. Они должны отражать основные KPIs вашей работы с учетом задач позиции на которую вы претендуете в настоящее время. Это могут быть результаты как в цифрах, так и без них.

Примеры результатов по KPIs в цифрах:

  • Увеличил клиентскую базу на 40%.
  • Привлек 10 крупных клиентов. Рост продаж по ключевым клиентам составил 35%.
  • Сократил время создания и внесение заявок в программу в 2 раза.
  • Создал мотивационную программу для сотрудников отдела, что привело к увеличению объема продаж на 35%.
  • Перевыполнил план на 150% за 4 месяца.
  • Увеличил количество постоянных клиентов на 30% за счет повышения качества предоставляемых услуг.
  • Снизил отток клиентов на 35% за счет предоставления индивидуальных условий обслуживания.
  • Увеличил средний чек клиента на 15% за счет активной продажи дополнительных услуг.
  • Сократил дебиторскую задолженность на 30%.
  • Повысил уровень качества обслуживания на 55%.
  • Заключила контракты с двумя новыми дистрибьюторами. Рост продаж составил 50% (2020 vs 2020).
  • Выполнил план продаж на 130% (2020).

Не на каждой позиции результаты деятельности поддаются количественному измерению. В таком случае вам нужно будет представить результаты в качественном выражении. Это могут быть: успешные проекты, положительные отзывы, награды, дипломы, продвижение по карьерной лестнице.

Примеры достижений по KPIs без цифр:

  • Получил 1-ое место за перевыполнение плана продаж дополнительных услуг в 6 раз.
  • Получил звание «Лучший продавец» в России за объемы продаж и за самую крупную сделку в 2020 году.
  • Получил звание «Лучший продавец» за максимальный рост продаж — 47% в 2020 году.
  • По итогам 2020 года получил звание «Лучший по профессии» по следующим KPIs работы: объем продаж, рост активной рабочей базы клиентов, минимизация уровня дебиторской задолженности.
  • Получил награду «Лучший сотрудник» и повышение на позицию специалиста по продажам по итогам 6 месяцев работы.
  • 4 раза побеждал в конкурсах на лучший сервис и точность соответствия стандартам.
  • Разработал и внедрил новую дистрибьюторскую политику, что позволило эффективно планировать продажи, избежать ценовых войн, определить KPIs для дистрибьюторов.
  • Перевел дистрибьюторов на условия прямого импорта после принятия компанией решения о прекращении деятельности на территории РФ.

6. Ключевые навыки

Далее я привожу список навыков, которые требуются для успешного выполнения работы в вашей сфере. Выберите навыки, которыми вы владеете и включите их в свое резюме.

  • B2C продажи
  • B2B Продажи
  • Активные продажи
  • Прямые продажи
  • Оптовые продажи
  • Розничные продажи
  • Продажи через дистрибьюторов
  • Ведение переговоров
  • Развитие продаж
  • Аналитика продаж
  • Планирование продаж
  • Холодные продажи
  • Управление продажами
  • Управление полевой командой
  • Проведение презентаций
  • Навыки продаж
  • Телефонные переговоры
  • Заключение договоров
  • Деловое общение
  • Работа в команде
  • Навыки межличностного общения
  • Деловая коммуникация
  • Поиск и привлечение клиентов
  • Тайм-менеджмент
  • Консультирование клиентов
  • Установление контакта
  • Выявление потребностей клиента
  • Работа с возражениями
  • Решение конфликтов
  • Опытный пользователь ПК MS Office (Word, Excel, Outlook, Power point)

7. Профессиональные качества

Список личностных качеств, которые требуются для необходимого уровня исполнения должностных характеристик в профиле должности. Выберите качества, которыми вы обладаете и включите в свое резюме/сопроводительное письмо.

  • Нацеленность на результат
  • Дисциплина и самоорганизация
  • Пунктуальность
  • Способность к развитию, обучению
  • Проактивность
  • Гибкость
  • Умение слушать
  • Автономность
  • Уверенность в себе
  • Целеустремленность
  • Умение работать в команде
  • Коммуникабельность
  • Стрессоустойчивость
  • Клиентоориентированность
  • Умение быстро разобраться в сути бизнеса клиента
  • Способность к самостоятельной работе и принятию решений
  • Умение быстро воспринимать информацию и расставлять приоритеты
  • Умение добиваться поставленных целей
  • Способность работать в режиме многозадачности
  • Способность находить общий язык с любым человеком
  • Ответственность
  • Умение четко фокусироваться на поставленных задачах

8. Примеры для раздела «О себе»

Раздел «О себе»- общее описание вашего профессионального бэкграунда. Он может быть оформлен в виде короткого абзаца из 1-4-х предложений или маркированного списка. Укажите те стороны вашей квалификации, которые являются неотъемлемыми компонентами вакансии, такие как направления деятельности, области специализации, ключевые компетенции, технические навыки, лицензии, сертификаты.
Далее я привожу примеры заполнения раздела «О себе», чтобы вы могли понять и наглядно представить, как это сделать правильно.

  • Успешный опыт привлечения и развития клиентов в продажах и сфере клиентского сервиса. Имею опыт ведения переговоров и заключения договоров с первыми лицами компаний. Умею ориентироваться на потребности клиента, выстраивать эффективную сеть контактов. Сильные стороны: ориентация на результат, способность быстро обучаться и осваивать новую информацию, ответственность к выполнению поставленных задач. Нацелен на карьерный рост и профессиональное развитие.
  • Владею хорошими знаниями автомобильного рынка и технического устройства автомобиля и двигателя. Умею легко находить общий язык с клиентами, быстро разобраться в проблемах клиента, расставлять приоритеты, фокусироваться на поставленных задачах. Имею огромное желание развиваться и строить свою карьеру в сфере продаж.
  • Опыт в сфере продаж профессиональной продукции более 5-ти лет. Хорошее знание специфики региональных рынков косметических профессиональных средств, работы с салонами красоты/СПА/эстетическими клиниками класса «Люкс». Отличное владение техникой продаж, методами стимулирования сбыта и способами повышения эффективности бизнеса.
  • Опыт продаж медицинского оборудования более 2-х лет. Знание рынка медицинской техники в направлениях: физиотерапия и кардиология. Английский язык — upper intermediate.
  • Опыт в продажах 5 лет. Знание принципов организации торговли и логистики через интернет, приемов и основных методов поиска и привлечения партнеров в области B2B, принципов управления продажами и уровнем сервиса партнеров. Значительный опыт разработки коммерческих предложений и презентаций для партнеров.
  • Опыт работы в направлении оптовые продажи более 5-ти лет. Успешный опыт работы с сетями: Wildberries, Lamoda, «Детский мир» и др. Наличие актуальной клиентской базы.
  • Опыт работы 2 года в крупных торговых компаниях федерального уровня (одежда, спорт). Владение техниками продаж, преодоления возражений, конкурентных преимуществ.
  • Опыт работы в крупной розничной сети (fashion-индустрия) 4 года. Глубокие практические знания специфики работы розничной сети. Стремление к профессиональному росту и достижению высоких показателей работы.
  • Опыт работы в сфере продаж в телеком 3 года. Хорошее знание ПК и смартфонов, технологии обслуживания клиентов. Продвинутый пользователь MS Office.
  • Опыт продаж 5 лет на FMCG рынке в сфере косметика/парфюмерия, в том числе в компании с распределённой региональной сетью. Опыт работы с ключевыми лицами компаний ритейла и дистрибьюторов. Навыки формирования и управления полевой командой, ведения сложных переговоров.
  • Экспертный уровень управления дистрибьютором и работы с локальными сетями.
    Ключевые компетенции: развитие клиентской базы, навыки продаж, проведение сложных переговоров, разработка коммерческих предложений и презентаций, поиск возможностей для повышения эффективности работы, умение формировать команду и выстраивать эффективную систему мотивации для сотрудников. Личный опыт заключения крупных контрактов.

Какими навыками должен обладать менеджер по продажам?

Какими навыками должен обладать менеджер по продажам?

включайся в дискуссию

Поделись с друзьями

Торговля – это двигатель прогресса с начала времен. Раньше человек, который занимался торговлей или обменом товарами, назывался купцом, коробейником, коммивояжером. Современное название торгующего человека – менеджер по продажам. С развитием капитализма в современной России значение этой профессии возросло многократно. В советский период снабжением и сбытом продукции на предприятиях занимались так называемые снабженцы. Сейчас менеджер по продажам продает произведенную компанией продукцию.

Основные функции

От деятельности специалиста по продажам зависит благополучие компании. В любой серьезной организации трудовая деятельность специалистов расписана в должностной инструкции. В обязанности менеджера по продажам входят:

  • работа с клиентами, наработка клиентской базы;
  • коммуникация с клиентами и контрагентами с помощью средств связи или в личном общении;
  • ведение переговоров;
  • заключение договоров;
  • приём и обработка заказов на поставку продукции;
  • ведение отчётной документации;
  • контроль своевременной оплаты за поставленную продукцию;
  • презентация товаров.

Функции менеджера по продажам определяются сегментом рынка, где действует компания. Размер компании тоже влияет на количество обязанностей. В больших компаниях действуют отделы сбыта, где обязанности распределены между сотрудниками. В маленьких частных организациях один человек выполняет работу целого отдела.

Заработок менеджера по продажам напрямую зависит от результатов продаж. Процент выполнения плана конкретным сотрудником определяет размер его зарплаты. Продавец вырастет в глазах руководства тогда, когда прямым образом повлияет на деньги компании.

Главное в работе продажника (так еще называют эту профессию) – сделать так, чтобы покупатель остался доволен товаром. В этом случае компания приобретает постоянного клиента.

Специалист по продажам обрабатывает заявки с сайта компании, заявки по телефону, e-mail. Он умеет работать по телефону как с тёплой базой (это работа с уже существующими клиентами), так и с холодной базой новых клиентов. Продажник должен уметь «закрывать» возражения клиента.

При приёме на работу работодатель предъявляет базовые требования к специалисту по продажам. Он должен обладать следующими профессиональными знаниями и компетенциями:

  • опыт ведения переговоров;
  • знание теории продаж;
  • умение искать клиентов;
  • знание отрасли;
  • опыт телефонных продаж.

Главный критерий успешной работы менеджера по продажам, по отзывам руководителей, это не наличие высшего образования, а смекалка в бизнесе. Навык продавать – отличительная черта хорошего специалиста по продажам.

Навык – это профессиональное умение, доведенное до автоматизма. Навык продавать состоит из многих простых навыков, которые объединяются в сложное профессиональное умение. Ключевые навыки менеджера по продажам нарабатываются годами. Он должен постоянно учиться, участвовать в тренингах, посещать специальные курсы. Способность постоянно учиться – отличительная черта хорошего менеджера.

Список ключевых навыков

Профессиональная грамотность, наличие специального образования по профилю компании помогают специалисту быстрее овладеть навыками продаж. Для менеджера сочетание навыков и компетенций обеспечивает идеальный результат в работе. Ключевые навыки менеджера по продажам тесно связаны и вытекают друг из друга.

Умение общаться с людьми, находить подход к любому клиенту – один из первых навыков, который должен наработать специалист по продажам. Здесь поможет знание азов психологии, которые полезно знать каждому продавцу. Нельзя уговаривать, давить на клиента.

Грамотная речь и приятная внешность располагают к общению. Искусство убеждать, вызвать симпатию к себе поможет установить дружественные отношения с клиентом, чтобы ему захотелось купить предложенный товар.

Важна честность в работе. Не нужно приукрашивать качество товара. Ложь вскроется, и клиент будет потерян для данной компании. В противном случае, если клиента устроило качество товара, он пополнит клиентскую базу. Нужно поддерживать отношения с покупателем товара даже после того, как сделка завершена. Так нарабатывается клиентская база.

Успешный менеджер по продажам, кроме практики, продолжает изучать теорию на семинарах, тренингах, изучает специальную литературу. Теория подразумевает виды, техники продаж.

5 классических этапов продвижения товара:

  • первый контакт с потенциальным клиентом, привлечение внимания;
  • выявление потребностей клиента;
  • презентация товара;
  • устранение возражений;
  • подписание договора.

Современный менеджер по продажам владеет техникой активных продаж. В этом случае продавец имеет дело с клиентом, у которого нет потребности в реализуемом товаре. Техника активных продаж применяется в жестких конкурентных условиях. Хороший продавец знает, в какой ситуации нужно применить эту технику. Она не всегда оправдывает себя.

Еще одно важное качество личности продавца – сохранять выдержку в стрессовых ситуациях. При работе с людьми нужно быть готовым к любым ситуациям. Не все клиенты «белые и пушистые». Изучение специальных методик работы с непредсказуемыми клиентами поможет продавцу выработать навык общения с людьми разных темпераментов. Не всегда общение с клиентом заканчивается успехом. Специалист должен уметь достойно проигрывать, извлекать пользу из негативного опыта.

Переговоры – основная функция менеджера по продажам. Он ведет диалог так, чтобы клиент постепенно «дозревал» до совершения сделки.

Умный переговорщик создает вокруг себя ауру позитива. Этот навык позволяет спокойно пережить негатив со стороны клиента.

Умение слышать то, что в данный момент важно для собеседника, понимать его боли и потребности – важнейший навык в ведении переговоров. Интуиция в общении во время переговоров помогает понять, на каком этапе принятия решений находится клиент, нравится ли ему рассказ о товаре. Менеджеру по продажам нужно развивать в себе умение чувствовать клиента во время переговоров.

Продавец должен знать все о своем товаре. Он консультирует клиентов о характеристике товара, участвует в презентациях. Профильное образование по отрасли бизнеса, в которой работает компания, помогает продавцу донести до клиента преимущества продукции данной компании. Грамотный менеджер должен легко перестроить презентацию под данного клиента.

Снятие возражений – один из главных навыков в работе продавца. Возражение – вопрос клиента, на который продавец дает аргументированный ответ. Как правило, у клиента возникает 5 главных возражений во время беседы. Если клиент возражает, задает вопросы, это значит, что он заинтересовался презентацией. Чтобы возражения не стали камнем преткновения на пути к заключению сделки, менеджер должен уметь донести до клиента, что он понимает его позицию. Умение снять возражение должно быть доведено до автоматизма.

Навык организации рабочего времени важен для представителя любой профессии. Менеджер должен уметь распределить дела по степени срочности. Грамотное использование тайм-менеджмента повышает объем продаж.

Определить результативность менеджера по продажам можно по количеству заключенных сделок, по результатам выполнения плана продаж. Успешного менеджера характеризует факт крупной сделки, которая принесла компании большую прибыль.

Высок уровень профессионализма у того менеджера, который смог завязать деловые отношения с людьми, принимающими решения, то есть с руководителями компаний и предприятий. Такой человек не любит проигрывать, он может договориться с кем угодно, о чём угодно.

Основные качества хорошего продажника

На сегодняшний день прямые продажи – одна из наиболее популярных сфер заработка. Многих она привлекает высоким уровнем дохода и комфортными условиями труда. Однако не все так просто, как кажется на первый взгляд. Чтобы достичь хороших результатов на этом поприще, нужно изрядно потрудиться.

Железная хватка, закаленный характер, систематическое развитие и совершенствование умений – и это лишь малая часть из списка обязательных качеств успешного сейлз-менеджера. Далеко не каждый сможет стать хорошим продавцом, но если вы уже выбрали для себя этот путь, данная статья поможет вам сориентироваться в профессии и освоить необходимые навыки.

Кто такой хороший продавец?

Хорош не тот продавец, который смог единожды продать товар, а тот специалист, который сумеет выстроить долгосрочные отношения с клиентом. И задача сейлз-менеджера заключается не только в продажах. По опыту сотрудничества с одним продавцом зачастую судят о всей компании в целом.
Поэтому хороший продажник должен уметь не только продать товар, но и обладать гораздо большим объемом знаний и навыков. Давайте же разберемся с ключевыми его качествами.

Топ-5 качеств хорошего менеджера по продажам

Чтобы стать действительно успешным в профессии, необходимо:

  • Ориентироваться на потребности клиента. Пожалуй, это самое главное качество, позволяющее уловить, в чем же нуждается потребитель именно в этот момент. Умение не только слушать, но и услышать, что же скрывается за словами заказчика – великое умение менеджера по продажам. Только поняв истинные проблемы клиента, продавец сможет предложить товар или услугу, в которых заказчик действительно нуждается.
  • Понимать психологию потребителя. Высоко развитый эмоциональный интеллект продажника позволяет ему тонко чувствовать клиента, понимать его тип темперамента, а, следовательно, и предугадать его дальнейшее поведение. Понимание особенностей и психотипа клиента позволит не только установить с ним первоначальный контакт, но и правильно выстроить последующее взаимодействие, которое приведет к нужному результату – продаже товара или услуги.
  • Уметь противостоять возражениям. Если услышав отказ, менеджер «дает заднюю», это плохой менеджер. Клиенты всегда будут сомневаться, искать лучшие предложения, более выгодные условия сотрудничества. Поэтому хороший продажник должен, не моргнув глазом, найти убедительные аргументы в пользу своей компании и товара. От скорости его реакции зависит, состоится ли сделка или нет. Время – деньги, и здесь дорога каждая секунда.
  • Владеть приемами убеждения. Это качество тесно связано с психологией. Те аргументы, которые убедительны для одного клиента, на втором могут и «не сработать». Именно поэтому понимание каждого отдельного человека позволит найти к нему нужный подход.
  • Владеть полным объемом информации о своем продукте. Только зная все нюансы предлагаемого товара можно противостоять любым возражениям и довести сделку до логического завершения. Для того чтобы быть более профессиональным и убедительным в своих доводах, важно также ориентироваться в предложениях конкурентов и досконально знать предложения на рынке.

С этими знаниями невозможно родиться, поэтому менеджер по продажам должен развиваться в этом направлении и совершенствовать свои профессиональные качества, проходя специальные обучающие программы, а также занимаясь самообучением.

Личностные качества продажника-профессионала

Помимо профессиональных качеств, сейлз-менеджер должен иметь развитые личностные качества, такие как:

  • Гибкое мышление. Умение вовремя уловить ситуацию и мгновенно подстроиться под изменения – вот одно из главных качеств профессионала. Ведь даже малейшее промедление может стать судьбоносным.
  • Пунктуальность и организованность. Стоит ли говорить, что менеджер по продажам не только совершает сделку, но и заранее готовит необходимые документы для ее осуществления. Именно поэтому необходимо развивать навыки эффективного тайм-менеджмента и планирования.
  • Настойчивость. Многие полагают, что настойчивость и навязчивость – синонимы. Но это совершенно не так. Менеджер-«прилипала», который твердит одно и то же и не слышит клиента, в конечном итоге не вызывает ничего, кроме раздражения. Настойчивость заключается в том, чтобы продолжать искать другие подходы к потенциальному заказчику и задействовать в общении другие мотивы.
  • Самоуверенность. Это не «корона на голове», это способность контролировать свои эмоции, уверенно вести диалог и даже неудачи воспринимать как ситуации, из которых можно вынести урок и не повторять похожих ошибок вновь.
  • Стрессоустойчивость. Приходя в продажи нужно отдавать себе отчет, что это работа, в первую очередь, с людьми. Все люди разные, и по-разному реагируют на какие-то ситуации, по-разному ведут себя в конфликтах. Именно поэтому сейлз-менеджер должен совладать со своими эмоциями и рационально подходить к решению спорных вопросов. Всегда нужно понимать, что один недовольный клиент может сильно навредить репутации всей компании, которая выстраивалась на протяжение долгих лет.

Ежедневный упорный труд и работа над собой помогут вам достичь оптимального сочетания этих качеств.

Ключевые технологии активных продаж или как научиться продавать

Анализируя вышеизложенное, возникает вполне логичный вопрос: можно ли приобрести навыки успешного продажника или все-таки эти качества определяются на генетическом уровне? Бесспорно, некоторые личностные качества заложены в нас с рождения. Целеустремленному и активному сангвинику будет проще освоить эту профессию, чем задумчивому меланхолику. Но помните, что мы, как сосуд, чем себя наполним – тем и будем являться.

Сегодня существует много тренингов, семинаров и курсов для освоения профессии менеджера по продажам.

Есть краткосрочные узконаправленные курсы, а есть и длительное обучение. Конечно, ведь кейс продажника должен состоять из:

  • теории и методики ведения продаж;
  • практики эффективного позиционирования предлагаемого продукта;
  • методов успешных личных переговоров и особенностей общения в телефонном режиме;
  • ораторского искусства;
  • психологии потребителя;
  • технологий воздействия на клиента (отработка возражений или методов убеждения);
  • создания приятного впечатления.

Естественно, что помимо этих знаний нужно досконально изучить нишу и специфику той сферы, в которой планируете вести продажи.

Итак, для достижения успеха в продажах необходимо три условия:

  • профильное образование для усвоения теоретических знаний;
  • практическое применение знаний и постоянный анализ сделок на наличие сложностей или ошибок;
  • регулярное самообразование и профессиональное общение с успешными сейлз-менеджерами.

Как видите, обучаться придется непрерывно.

Алгоритм продаж

Процесс продажи любого товара или услуги выполняется пошагово. Пропустить один из моментов – значит подвергнуть риску успех сделки. Давайте разберемся с этапами продажи более детально. Вот 6 шагов, которые следует сделать на пути к нужному результату:

  • Установить контакт с клиентом. Безусловно, это соответствующий внешний вид, манера общения, дружелюбный тон и улыбка. Можно поинтересоваться настроением клиента сегодня, задать вопрос, подразумевающий положительный ответ.
  • Выявить потребности заказчика. Для этого необходимо задать открытый вопрос, способствующий тому, что клиент начнет говорить и вступит с вами в диалог. При этом важно то умение, о котором мы упоминали ранее – услышать клиента и его истинные потребности. Только в этом случае вы сможете предложить продукт, который крайне необходим потенциальному заказчику прямо сейчас.
  • •Презентовать продукт. Теперь настало время во всей красе описать ваше предложение и показать, какие проблемы клиента он позволит решить. Ведь покупают не товар, а именно решение проблем.
  • Сформулировать свое предложение. На этом этапе важно четко изложить клиенту, что вы предлагаете, и что ему необходимо сделать.
  • Отработать возможные возражения. Как мы уже говорили, людям свойственно сомневаться и искать лучшее, поэтому на любом этапе клиент может остановиться и сказать: «Мне это не нужно». Хороший продажник, конечно, согласится с клиентом, но при этом покажет ситуацию с иной стороны, где без приобретения данного продукта не обойтись.
  • Подвести клиента к совершению покупки и заключить сделку. Это последний шаг на пути к продаже.

SPIN-продажи

Возможно, вы уже встречали подобный термин в литературе, а возможно только впервые о нем читаете, в любом случае, эта техника продаж заслуживает отдельного внимания. Название появилось в следствие аббревиатуры от понятий на английском языке. И заключаются спин-продажи в четырех типах вопросов: ситуативный, проблемный, извлекающий и направляющий. Разработана данная методика была психологом из Англии по имени Н. Рекхем.

Чтобы понятно было, как это работает, разберем технику сразу на практическом примере. Допустим, вам нужно продать обеды с доставкой в офис. Ваш алгоритм общения с клиентом таков:

  • Задаем ситуативный вопрос с целью разобраться. «Скорее всего, вы так загружены работой, что и перекусить некогда, максимум пара бутербродов?». Главная задача такого вопроса не сделать вывод самостоятельно, а подтолкнуть клиента к собственному выводу и ответу по типу: «Да, я ужасно голоден».
  • Формулируем проблемный вопрос, например, «Сидеть без обеда или питаться бутербродами очень вредно. Скорее всего, вы и желудок свой так подорвали, испытываете дискомфорт или болезненные ощущения?». При этом вы цепляете клиента «за живое», обозначаете его реальную проблему.
  • Продолжаем диалог, добавляя извлекающий вопрос. Например, «Вы же знаете, что со временем ситуация может усугубиться и понадобиться длительное лечение и восстановление вашего здоровья?». Здесь вы можете либо усилить беспокойство потенциального потребителя, либо предложить ему альтернативу поведения.
  • Подсказываем решение, формулируя направляющий вопрос. «При полноценном питании как изменится ваше самочувствие и работоспособность?». Подводим человека к мысли, что ему необходимо правильно питаться на работе.

То есть, принцип техники понятен: мы подводим клиента не просто к мысли, но и к решению, что ему необходим именно ваш продукт или услуга.

Специализированная литература в помощь начинающему сейлз-менеджеру

Как уже было отмечено, самообразование – неотъемлемый фактор в жизни менеджера по продажам. Особенно, если вы только начинаете задумываться о получении профессии. Мы подобрали несколько книг, рекомендованных к прочтению:

  • «Спин-продажи» Н. Рекхема.
  • «Сначала скажите нет» Дж. Кемпа.
  • «Чемпионы продаж» соавторства М. Диксона и Б. Адамсона.
  • «Нет, спасибо, я просто смотрю» Г. Дж. Фридмана.
  • «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен» Дж. Конрата.

Эти пять книг помогут вам не только освоить профессиональные навыки продажника, но и заглянуть в саму суть и понять специфику этой отрасли деятельности.

Резюмируя вышеизложенное, хороший сейлз-менеджер – это человек с профильным образованием и набором личностных качеств, позволяющих максимально эффективно осуществлять продажи. Ну и, конечно, помните, что все приходит с опытом. Только практическое применение поможет довести до совершенства усвоенный материал.

Навыки менеджера по продажам

Торговля играла огромную роль в жизни людей с седой древности. Человечество шло по пути развития, торговцы постоянно совершенствовали свое мастерство, однако суть торговли осталась практически неизменной даже сегодня – реализовать товар, чтобы получить доход и удовлетворить потребность клиента. Так какими качествами должен обладать современный менеджер по продажам, чтобы достигать высоких результатов? На этот и ряд других смежных вопросов мы ответим в данной статье.

Почему актуальна профессия менеджера по продажам

Профессию менеджера по продажам можно причислить к самым популярным и востребованным в наши дни. Именно менеджеры обеспечивают предприятиям львиную долю прибыли и высокий товарооборот.

Но задача любой развивающийся компании состоит не только в реализации своего продукта, а еще и в установлении прочных и долгосрочных взаимоотношений с инвесторами, выстраивании стабильного процесса сотрудничества с партнерами, поиске и налаживании финансовых связей.

За выполнение всех этих задач в разной степени несет ответственность менеджер по продажам, т.к. он выполняет функцию посредника между организацией и клиентом. Собственно, по этой же причине без толкового специалиста в сфере продаж ни одна фирма не может рассчитывать на серьезные достижения.

Функции менеджера по продажам

Компании устанавливают свою корпоративную политику по отношению к каждому штатному звену. Поэтому функции менеджера, работающего, например, в крупном холдинге, будут разниться с обязанностями такого же специалиста небольшой частной компании.

Умения и навыки менеджера всегда обусловлены регламентом его организации и должны соответствовать ее специфике. Определяет же все это масштабность, цели и задачи предприятия. Но, несмотря на это, имеется несколько базовых принципов, которые объединяют функционал менеджера. Согласно им, в обязанности специалиста входят следующие:

  • Систематически повышать уровень продаж в своем сегменте
  • Привлекать новых клиентов, расширять клиентскую базу, поддерживать связь с уже имеющимися клиентами
  • Грамотно консультировать клиентов по интересным для них товарам и услугам
  • Оформлять отчетную документацию, своевременно обрабатывать заказы
  • Принимать участие в социальных проектах, презентациях и т.д.
  • Организовывать и проводить тренинги по новым продуктам и программам, исходя из корпоративной политики организации
  • Принимать товар от поставщиков и осуществлять сопутствующие операции

И чтобы все это успешно выполнять, менеджер по продажам должен соответствовать ряду характеристик. К тому же просто менеджер и действительно хороший менеджер – это два разных специалиста.

Характеристики хорошего менеджера

Каждый руководитель хочет видеть в штате своих сотрудников человека, достигающего высоких результатов. Работать в сфере продаж может любой, но лишь немногие делают в ней впечатляющую карьеру. Чтобы прийти к успеху, просто хотеть недостаточно, ведь тут, как в спорте: чемпионами становятся только целеустремленные люди, обладающие необходимыми качествами.

Приживется и сможет развиться в торговле лишь тот, кто обладает живым и пытливым умом, стремится к новым знаниям и сразу же применяет их на практике – вот что является залогом достижения целей. Но и это еще не все, т.к. есть критерии, без соответствия которым преуспеть в продажах очень сложно, а порой вообще невозможно.

Ключевыми критериями являются:

  • Способность к обучению. Толковый менеджер должен взять за правило стремиться знать как можно больше, владеть информацией, уметь наперед просчитывать перспективы развития событий. К неоспоримым преимуществам также можно отнести мобильность, алертность, динамичность, гибкость и умение подстраиваться под разные требования и стандарты. Сюда же стоит включить личностное и профессиональное самосовершенствование, соответствие рыночным тенденциям, фокус внимания на веяниях потребительского спроса.
  • Нацеленность на результат. Эффективный менеджер должен стремиться к получению положительных результатов от всех своих действий. Важно заметить, что компании вкладывают в обучение своих менеджеров огромные средства, отправляя их на тренинги и семинары. Это вполне оправдано, ведь обученный специалист может принести организации большую прибыль. Но если цели и желания менеджера идут вразрез с задачами предприятия, не имеет никакого смысла говорить о серьезных перспективах.
  • Порядочность, аккуратность, честность. Эти качества ценятся не только в повседневной жизни, но и в профессиональной среде. Честный менеджер всегда сможет дать фору непорядочному и алчному коллеге. К тому же клиенты вряд ли будут гореть желанием работать с продавцом, обжегшись на сотрудничестве с ним хотя бы раз. Положительные личные качества – серьезный инструмент для достижения успеха, ведь обладающий ими менеджер вовсе не продает, а завоевывает доверие и уважение покупателей, а потому может легко превратить их в преданных партнеров.
  • Спокойствие и стрессоустойчивость. Не секрет, что работа, связанная с людьми, отличается эмоциональной нестабильностью, непредсказуемостью и повышенным психологическим давлением. За каких-то несколько часов менеджер на своей шкуре может ощутить, что такое грубость, злость, агрессия, хамство и т.д., ведь нет никакой гарантии, что он не столкнется с неадекватным покупателем. Но вот личностные особенности клиентов не должны иметь никакого значения для профессионала, т.к. он понимает, что клиент – это всегда клиент. Поэтому нужно учиться в любой ситуации сохранять самообладание и позитивный настрой.
  • Уверенность в себе и своих поступках. Нужно уяснить для себя, что спокойный и уверенный тон, последовательное и грамотное изложение своих мыслей – это качества, которые нравятся клиентам, заказчикам, руководителям. И, напротив, неуверенность, во-первых, всегда бросается в глаза, а во-вторых, говорит о некомпетентности, что только отпугивает окружающих. Нужно развивать уверенность в себе, а заодно и нарабатывать уверенность в голосе.
  • Умение распределять время. Работа менеджера по продажам – это еще и управление временным ресурсом. Навыки тайм-менеджмента способствуют повышению объемов продаж и расширению клиентской базы. Успешный менеджер прекрасно знает, что уделять большую часть своего рабочего времени нужно только тем делам, которые продвигают его вперед, и лишь тем клиентам, которые могут быть полезны ему и его компании.
  • Предприимчивость и находчивость. Вялость, инертность, движение по наклонной никогда не приведут менеджера к успеху. А постоянная активность и энергичность позволяют узнавать новых людей, собирать о них информацию, расширять свою базу клиентов. Что касается находчивости, то здесь имеется в виду как минимум то, что на всех этапах цикла продажи и при поиске клиентов нужно проявлять креативность и мыслить творчески, избегать шаблонов и клише, искать новые методы и приемы работы.
  • Чувство юмора. С людьми, умеющими к месту шутить, всегда приятно общаться и проводить время, и если менеджер умеет это делать, то его продажи будут постоянно расти. Кроме того, способность грамотно и красиво обыгрывать напряженные ситуации и каверзные моменты ценится всегда, везде и всеми без исключения, в том числе и незнакомыми людьми. Улыбка же, как известно, – это естественное украшение человека.
  • Адекватность. Речь идет об адекватном отношении менеджера к своей работе. В первую очередь это означает, что он должен уметь проигрывать и извлекать пользу из своих неудач и промахов. Отказы, негативное отношение, возражения – все это обязательные составляющие работы в продажах, и слабым духом здесь не место. Следует учиться конструктивно реагировать на все, что может выбить из колеи, и выдерживать любые испытания с высоко поднятой головой.

Ко всему этому можно добавить и то, что успешный менеджер по продажам – это человек, способный держать марку, обладающий всеми необходимыми компетенциями, касающимися его работы, компании и продукта; человек, умеющий правильно и понятно изъясняться, внимательно слушать и задавать правильные вопросы и, естественно, имеющий презентабельный внешний вид.

Хороший менеджер по продажам – на вес золота в любой компании, а потому нужно работать над собой, чтобы уметь не только качественно заявить о себе на собеседовании, но и подкрепить свои слова делами, устремлениями и целями. Полноценная профессиональная самореализация возможна только тогда, когда человек с головой подходит к делам, оценивает свои силы и возможности, уважает себя и окружающих людей. Это и есть менеджер по призванию!

46 навыков и характеристик, из которых складывается портрет идеального менеджера продукта

Product Manager очень часто выступает первым представителем продукта или сервиса для внешнего мира. Для этого успешному PM требуется опыт, энтузиазм и, конечно, профессиональные управленческие навыки, коммуникативные и другие способности. Набор этих качеств помогает специалисту грамотно представить продукт и вывести его на рынок.

Product manager должен заботиться об успешности продукта или сервиса от стадии разработки концепции до окончательного релиза и позиционирования на рынке. В интересах управленца всегда знать, как грамотно использовать стратегию продукта и ориентироваться на мировые тренды в области управления.

Молодые специалисты в самом начале своей карьеры менеджера продукта могут почувствовать давление со стороны руководства или менеджеров по персоналу, которые вполне логично захотят открыть потенциал и “вытянуть наружу” все профессиональные навыки и способности нового таланта. Часто у них есть свой собственный виртуальный список ожиданий, целью которого является определение профессиональных и личных качеств будущих менеджеров продукта. С таким списком соискатели сталкиваются во время собеседований.

Список ожиданий может быть простым, а иногда тщательно продуманным и достаточно длинным. В общем, у владельцев продукта, CEO и HR всегда есть портрет идеального менеджера продукта, который состоит из определенных ожиданий. Какими же навыками, способностями и качествами должен обладать современный product manager?

Навыки успешного менеджера продукта

Для многих крупных корпораций роль менеджера продукта является достаточно новой. В стартапах такую должность можно встретить чаще. Время очень быстро показало пользу этой роли для компаний разного размера и отраслей деятельности.

Обязанности и ответственность PM в компаниях могут отличаться, поскольку многое зависит от специфики продукта, аудитории, рынка, команды и других факторов. Технический PM отличается от бизнес-ориентированного менеджера продукта, роли управленцев в IT-компании или в ритейле также будут разниться. Однако ключевые навыки для product manager остаются схожими.

Вы можете найти множество классификаций необходимых PM навыков и качеств или предложить собственный вариант. Мы предлагаем рассмотреть 6 основных категорий: ключевые профессиональные навыки и умения менеджера продукта, личные качества, межличностные характеристики, аналитические способности, кросс-функциональные умения, а также столь необходимые сегодня умения эффективно использовать профессиональные инструменты и сервисы для управления продуктами.

Профессиональные навыки product manager

Личные качества и умения PM

Межличностные характеристики менеджера продукта

  • Лидерские качества
  • Навык совместной работы с командой, умение быть командным игроком
  • Умение эффективно проводить встречи, переговоры и презентации
  • Способность влиять на других
  • Навыки интервьюирования
  • Умение работать с многофункциональными командами
  • Управление отношениями с партнерами
  • Навыки вербальной коммуникации
  • Навыки письменного общения

Аналитические способности менеджера продукта

Кросс-функциональные и другие навыки для product manager

Работа с профессиональными сервисами и инструментами для управления продуктами

Возможность применения современных инструментов и сервисов для управления продуктами не просто упрощает жизнь менеджеров, а открывает большие возможности. Такие инструменты помогают применять все свои знания и навыки с помощью интеллектуальных технологий и, тем самым, оптимизировать и структурировать свою работу и работу всей команды.

Современный product manager не ограничивается базовым набором сервисов для эффективной работы, а использует специальные управленческие платформы.

Отдельный функционал PM требует отдельных опций сервисов или инструментов. Например, управление бэклогом продукта — важная составляющая работы менеджера продукта.

Product Backlog — это своеобразное хранилище идей, инициатив, запросов от клиентов и важных требований по продукту. Работа с бэклогом помогает определять приоритеты и упорядочивать все идеи для дальнейшего планирования итераций.

В платформе Hygger.io для управления бэклогом предлагаются удобные параметры Value and Efforts для каждой идеи.

  • Value показывает, какую ценность для бизнеса или продукта может принести определенная функция.
  • Efforts помогает оценить ресурсы, необходимые для выполнения задачи.

Легко визуализировать бэклог помогает Backlog Priority Chart — график для оптимизации приоритетов продукта. С его помощью легко определить самые важные и наименее значимые в данный момент задачи.

График состоит из четырех сегментов, каждый из которых представляет определенный блок приоритетов:

  • Time Sinks — для задач, над которыми сейчас не стоит работать.
  • Maybes — для задач, которые сейчас не несут большой ценности, но их легко реализовать. К ним можно вернуться чуть позже.
  • Big Bets — для задач, которые могут принести большую ценность, но сложны в реализации.
  • Quick Wins — для задач, которые ценны и довольно просты в реализации.

Другим примером обязательного инструмента в арсенале современного менеджера продукта является Product Roadmap (дорожная карта или план развития продукта).

Этим визуализированным планом менеджеры продуктов могут поделиться с другими членами команды и заинтересованными сторонами продукта. Сюда входят глобальные и мелкие инициативы, требования продукта и запланированные идеи.

Это лишь два примера стратегических инструментов для управления продуктом. В работе менеджера также помогают отслеживание времени, функции делегирования задач, коммуникации с командой, подготовки отчетов и графиков работы, систематизации задач и многие другие функции, которые предлагают платформы для управления продуктами.

Какими PM-инструментами пользуетесь вы? И как они помогают применить навыки, умения и качества менеджера продукта?

Навыки менеджера по продажам

Из этой статьи вы узнаете:

  • Какими ключевыми навыками должен обладать менеджер по продажам
  • Какие навыки должны быть у менеджера активных продаж
  • Какие книги прочесть, чтобы развить навыки менеджера по продажам

Менеджер по продажам сегодня – это один из самых востребованных специалистов независимо от сферы деятельности. Почему? Потому что эффективность работы менеджера по продажам (в том числе эффективность и развитость его профессиональных навыков) влияет на успех бизнеса предприятия. Поэтому в данной статье мы с разных сторон рассмотрим основные навыки менеджера по продажам, благодаря которым можно достичь успеха в этой профессии.

Ключевые навыки менеджера по продажам

Заработок менеджера по продажам напрямую зависит от его навыков: если человек стремится к развитию и профессиональному росту, ценит свою работу и внимательно обслуживает клиентов, то он будет куда более успешен, чем менеджер по продажам, цель которого – продать, не обращая внимания на важные тонкости товара и поведение клиентов. Итак, профессиональные навыки менеджера по продажам:

  • Психологическая устойчивость. Чтобы быть хорошим продавцом, нужно уметь себя контролировать, это, пожалуй, важнейший навык. Психологическая устойчивость – это то, без чего никак нельзя в данной профессии. Также менеджер по продажам должен обладать хорошими знаниями о товаре или услуге, которую он предлагает, здесь нет места сомнениям или волнению, никаких отрицательных эмоций – только позитивное мышление и оптимизм. Менеджер по продажам, навыки и умения которого отвечают этим требованиям, будет вызывать доверие у клиентов.
  • Умение организовать себя. Чтобы увеличить целевую аудиторию компании, у менеджера по продажам должна быть двойная мотивация: одна – от работодателя (это зарплата, бонусы и пр.), а вторая – от самого человека. При мощной мотивации менеджер будет стремиться к самоорганизации, к продуктивному тайм-менеджменту, у него не будет вопросов о том, что сейчас важно, а что нет. У такого сотрудника есть понимание приоритетов, а, следовательно, он будет эффективен во время работы, и такой навык, как умение организовать себя, поможет ему заключить больше выгодных сделок.
  • Выбор правильных стратегий в работе с клиентами. Личные качества менеджера по продажам обязательно должны коррелировать с навыками клиентоориентированного подхода. Это важно, поскольку уровень удовлетворенности ваших клиентов влияет непосредственно на число выгодных соглашений и сделок.

Установление контакта. Как добиться полного взаимопонимания с клиентом?» Узнайте на тренинговой программе «ШКОЛА ТРЕНЕРОВ».
Под понятием «клиентоориентированный подход» можно объединить такие качества и навыки, как умение слушать клиента и задавать правильные вопросы. Менеджеру по продажам необходимо быстро приходить к пониманию того, какая проблема есть у клиента, а потом оперативно решать ее, предлагая соответствующий ситуации товар или услугу.

  • Понимание профессии. Залог эффективности менеджера по продажам – высокий экспертный уровень подготовки. Чтобы быть грамотным и компетентным специалистом, нужно иметь такой навык, как понимание ведущих стратегий по привлечению целевой аудитории.

Обязательно нужно учитывать тот факт, что сегодня к продавцам предъявляются высокие требования: потребителю принципиально знать, что менеджер по продажам не просто хочет продать что-то, но ему важно действительно решить проблему конкретного покупателя, плюс ему нужно знать, что менеджер – профессионал своего дела.

  • Интуиция. Умение менеджера по продажам сканировать и выявлять интересы и проблемы потребителя на интуитивном уровне. Безусловно, это приходит с опытом, тем не менее даже новичкам необходимо стремиться к тому, чтобы улучшать этот навык, развитию которого поможет умение слушать потребителя.
  • Работа с возражениями. Немаловажная составляющая общения с потребителями. Ни один товар не идеален, это нужно понимать. Нужно также знать, что возражения и недовольства клиентов – это закономерный этап вашей деятельности. Все навыки менеджера по продажам взаимосвязаны. Это умение непосредственно коррелирует с навыком № 1: нужно быть психологически устойчивым, никогда не выходить из себя, контролировать свои эмоции.

Статистически порядка 20 % менеджеров по продажам, участвовавших в деловых играх, употребляют в своей речи выражения с негативными маркерами. А такие фразы приводят к тому, что мнение потребителя о товаре или услуге может измениться. Допустим, менеджер банка занимается продажей услуг, и когда поднимается тема гарантий или надежности, он дает такой ответ: «Наш банк находится в Топ-20, и нас не обанкротят, не закроют, не отзовут лицензию». Однако клиенту больше уверенности придаст такая фраза: «Да, я понимаю, что надежность для вас важна, но мы с вами говорим о работе с банком из Топ-20, который включен в список системообразующих банков нашей страны».

Рекомендуемые к прочтению статьи:

Как найти и «вырастить» идеального клиента бюджетными методами узнайте на курсе «МАЛОЗАТРАТНЫЙ МАРКЕТИНГ».
«Никогда не думай о белом медведе» – именно после этой фразы человек только и может, что думать о белом медведе. Задача специалиста по продажам состоит в том, чтобы не направлять мысли клиента не в то русло. Оттачивать подобные навыки менеджера по продажам можно в деловых играх, когда в процессе произносятся стандартные возражения, а задача менеджера по продажам – сформулировать ответ с присоединением. Нет необходимости проводить такие игры часто: один раз в месяц – и результат уже будет заметен: навык развивается.

  • Терпение и настойчивость. Даже при самых хороших условиях и отличных личных качествах сделка не всегда заключается с первого раза. Такое, конечно, случается, но речь в основном об организациях, известных на рынке и имеющих авторитет, безупречную репутацию. Если ситуация хоть немного отличается от описанной, то нужно приложить больше усилий, чтобы привлечь клиента. Тем более если в центре внимания – дорогостоящий товар. Нередко между первым и последним этапом сделки может пройти некоторое количество лет. Что это значит? Менеджер по продажам должен быть настойчив и терпелив, аккуратен в убеждениях, но ни в коме случае не навязчив.
  • Умение убеждать. Убеждение – это искусство. Менеджер по продажам, владеющий этим умением, эффективен по умолчанию. Навык убеждения клиента вырабатывается годами и опирается на различные стратегии и полезные «уловки».

Навыки менеджера по продажам (в том числе и умение убеждать) формируются постепенно, благодаря постоянному развитию, освоению новых методик, внедрению продуктивных инструментов в работу и пр. Также немаловажным является совершенствование в сфере психологии человека. Здесь менеджеру по продажам на помощь придут тренинги, семинары, обучающие модули.

Рейтинг надежности площадок для торговли бинарных опционов:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Лидер на рынке — самый честный брокер бинарных опционов!
    Идеально для новичков — предоставляется бесплатное онлайн-обучение и демо-счет!
    Получите бонус за регистрацию по ссылке:

  • Знания специфики работы клиента. Клиенту хочется общаться с равным специалистом. Он не видит смысла в общении с менеджером по продажам, чьи навыки не проявляются должным образом, который не знает о том, что какой-либо товар актуален в определенный сезон. Ему также важно, чтобы продавец понимал, что к концу года становятся актуальны такие операции банка, как осуществление банковских гарантий или тендерных займов под государственные контракты, а потребность в услугах экспертизы проектной документации обостряется весной, когда «просыпается» стройка.

Чтобы быть в курсе всего этого, нужно, во-первых, интересоваться клиентами, спрашивать их о работе. А во-вторых, просматривать форумы тех специалистов, на работе с которыми специализируется менеджер по продажам.

  • Знания в области управления проектами, в частности – в сфере минимизации рисков. Когда менеджер по продажам говорит, что в работе с их фирмой/товаром/услугой «нет вообще никаких проблем, сбоев и брака», то это часто ставится клиентом под сомнение. Нельзя гарантировать, что в 100 % случаев поставки будут осуществляться в срок, ответственный специалист будет на месте, в документации не будет ни одной опечатки и пр. Поэтому задача менеджера по продажам – рассказать потребителю, что ему делать, если случится непредвиденная ситуация, сбой. Нужно дать ему четкий алгоритм, а не надеяться на удачную импровизацию в случае чего.

Основные навыки менеджера активных продаж

На начальном этапе (первичный поиск клиентов) нужно собрать информацию, пользуясь всеми возможными источниками (в т. ч. интернетом, телефонными звонками, прямыми и косвенными контактами).
Когда потенциальный клиент выявлен, начинается второй этап – квалификация: здесь определяется, подходит ли выбранный клиент вашей фирме, будут ли полезны данные, которые были собраны на первом этапе.
Навыки менеджера по продажам, актуальные на втором этапе: способность к анализу и умение отказаться от желанного клиента, когда он не подходит вашей фирме или принесет лишь убытки.
Здесь сразу нужно перейти к третьему этапу: определение потребностей. Тактичность, вежливость, настойчивость, обаяние, коммуникабельность – основные качества и навыки менеджера по продажам, которые помогут в данном вопросе.
Когда информация о клиенте и его потребностях собрана, и он прошел квалификацию, начинается очередной этап – презентация товара. На данном уровне менеджер по продажам должен задействовать все свое обаяние, навыки ораторского искусства и четкие знания о товаре с верой в него. Последний пункт важен, так как, если продавец искренне думает, что товар бесполезен, потребитель сразу почувствует это, а переубедить его уже вряд ли получится.
Следующий уровень – работа с возражениями.
Заключительный этап – совершение сделки. Навыки менеджера по продажам помогут ему понять, что клиент готов к этому, проговорить еще раз то, как будет передаваться товар, обговорить вопрос цены. Именно на этом этапе хорошо проявить такой умение, как гибкость: увеличить процент скидки, если это требуется, настоять на своем при другой ситуации.
Однако совершение сделки – это далеко не последний этап, ведь менеджер по продажам должен ориентироваться на дальнейшее сотрудничество. И здесь начинается послепродажное сопровождение, для которого актуальны такие качества и навыки, как вежливость, общительность, обаяние, тактичность. Задача менеджера по продажам заключается в том, чтобы ненавязчиво дать понять клиенту, что о нем помнят, и не дать ему, в свою очередь, забыть о вас.
Отдельное умение – искусство ведения телефонных переговоров. В ходе телефонных разговоров нужно максимально работать с голосом (особенно, если это не видеосвязь): интонационно выделять главное, ставить паузы, четко артикулировать и улыбаться (улыбку собеседник с легкостью почувствует).

Как еще повысить навыки менеджера по продажам

  • «СПИН-продажи» – книга Нила Рэкхема, которая дает четкое представление обо всех типах продаж (сложных, долгих, продаж B2B) и помогает развивать навыки, необходимые в данной области.
  • Полезное и наглядное видео «СПИН-продажи» с Хью Лори (известным по сериалу «Доктор Хаус»), где приведен пример продажи через СПИН. Здесь отражены ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы:
  • Тренинг Джона Белфорда про продажи, в котором он говорит об искусстве управления тональностью продавца. Действительно, вряд ли у вас получится изменить ценности человека, но корректировать его тональность вполне реально:

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

С нами можно связаться:

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

Компетенции менеджера по продажам: 4 ключевых навыка

Компетенции менеджера по продажам – это качества соискателя, которые вы оцениваете при подборе кадров в отдел продаж.

Какие профессиональные компетенции должны быть у менеджера по продажам? И какие из них становятся ключевыми для успешного выполнения задач в работе менеджера по продажам?

Получите информацию – выжимку опыта экспертов Active Sales Group как результат проектов по увеличению продаж. В конце статьи скачайте бесплатно полный список 11 компетенций Идеального менеджера по продажам.

Как определить ключевые компетенции:

  • Компетенции менеджера по продажам: главная ошибка в подборе кадров в отдел продаж
  • Компетенции менеджера по продажам: полный список
  • Компетенции менеджера по продажам: ключевые навыки для эффективных продаж
  • Компетенции менеджера по продажам: как выявлять ключевые компетенции

КОМПЕТЕНЦИИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ГЛАВНАЯ ОШИБКА В ПОДБОРЕ КАДРОВ

Главная ошибка, которую вы допускаете при подборе менеджеров по продажам – это смещение основного фокуса оценки на профессиональный опыт кандидата.

Вы изучаете резюме соискателя, анализируете его опыт и создаёте гипотезу: как опыт соискателя отвечает вашему представлению об опыте, который он теоретически должен был бы получить на этих местах работы. А также как этот гипотетический опыт соответствует вашим требованиям для “профессионального выполнения требуемого нам функционала”.

С помощью своих вопросов вы пытаетесь выявить не только профессиональные компетенции и навыки у будущего менеджера по продажам, но и его достижения.

У 90% соискателей описание опыта работы не содержит строчку “Мои достижения”. Поэтому вопросами об успехах на предыдущих местах работы вы пытаетесь оценить наличие в персональных компетенциях менеджера нацеленность на результат.

Для того, чтобы составить гипотезу о профессиональных компетенциях менеджера, вы задаёте вопросы типа “Расскажите, что вы делали здесь? А здесь?”. На эти вопросы вы потратите основное время, которые вы выделили на собеседование с соискателем.

По нашему опыту подбора кадров на проектах по созданию отдела продаж с нуля, для того, чтобы узнать у соискателя об опыте работы, у вас уйдет в среднем до 40 минут. Если учитывать, что для вывода в финал на конечное собеседование и вербовку 4-х соискателей вам нужно обработать не менее 300 резюме и провести 30-40 интервью, то среднее время, которое вам нужно потратить для оценки опыта соискателей составит 26 часов.

Это почти 3,5 рабочих дня.

Несмотря на потраченное время, вопросы о профессиональном опыте не помогут вам оценить актуальное наличие профессиональных компетенций менеджера. Практические навыки останутся нераскрытыми.

Помимо профессионального опыта менедежера вам захочется копнуть глубже и оценить иные качества кандидата. Полный список компетенций идеального кандидата на позицию “Менеджер по продажам” содержит не менее 11-ти компетенций.

Чтобы оценить только (!) профессиональный опыт 40 соискателей и выбрать из них 4-х лучших, вам потребуется 26 часов рабочего времени.

КОМПЕТЕНЦИИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ИДЕАЛЬНЫЙ КАНДИДАТ

Часто тексты вакансий содержат избыточные требования к компетенциям кандидатов в менеджеры по продажам.

И это понятно. Нам как работодателям не хочется платить 50-70 тыс. в месяц (а с налогами наши издержки как работодателя вырастают на 46%) сотруднику, который не отвечает нашим требованиям.

Мы стараемся перестраховаться и “зашить” в требования к соискателю как можно больше критериев.

Но возможно ли найти на рынке труда кандидата, который соответствует Профилю компетенций идеального менеджера по продажам?

Какие компетенции формируют профиль идеального менеджера?

  1. Коммуникабельность;***
  2. Инициативность;***
  3. Нацеленность на результат;***
  4. Ответственность;***
  5. Обучаемость;***
  6. Исполнительность;***
  7. Гибкость в общении;***
  8. Стрессоустойчивость;***
  9. Клиентоориентированность;***
  10. Дисциплинированность;***
  11. Навык ведения переговоров.

Для менеджера на любой позиции в отделе продаж или клиентского сервиса этот набор из 11 компетенций был бы волшебным инструментом для получения гарантированного роста продаж. А для РОПа этот список – предмет ежедневных сетований и несбыточных мечт.

Чтобы определить степень, на которую соискатель обладает той или иной компетенцией, вам потребуется ещё время! (Дополнительно к тому, которое вы уже потратили на сбор информации о трудовом опыте человека).

Как правило наиболее выраженными у соискателя могут быть лишь 4-5 компетенции.

Вам необходимо определить какие именно компетенции являются наиболее важными для ваших продаж, и оценивать кандидата прицельно именно по этим компетенциям.

КОМПЕТЕНЦИИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: КЛЮЧЕВЫЕ НАВЫКИ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ

Какие ключевые компетенции необходимо выявить в менеджере по продажам, чтобы получать результат в его работе?

По нашему опыту проектного консалтинга наиболее важно оценить соискателя всего 4-е компетенции:

  1. Коммуникативность;***
  2. Обучаемость;***
  3. Исполнительность;***
  4. Инициативность (активность).

КОММУНИКАТИВНОСТЬ покажет готовность соискателя к активному общению с клиентами. Без этого сегодня невозможно выполнять план ни по привлечению новых клиентов, ни по удержанию и развитию старых.

► ОБУЧАЕМОСТЬ позволит вам обучить кандидата любой специфике ваших продаж и стандартам ваших бизнес-процессов и ведения клиента в CRM-системе.

► ИСПОЛНИТЕЛЬНОСТЬ обеспечит восприимчивость к вашему стилю управления и уважение к позиции сотрудника возглавляющего отдел продаж и отвечающего за результат.

► ИНИЦИАТИВНОСТЬ позволит вам получать от сотрудников обратную связь по недоработкам и узким местам в ваших процессах. А также обеспечит стратегическое видение того, как развивать продажи в клиенте, чтобы они стабильно увеличивались.

При подборе кадров научитесь выявлять именно эти ключевые компетенции. Остальные навыки вам нужно будет выращивать в своих сотрудниках в ходе работы.

Используйте рекомендации по модели 4-х ключевых компетенций для менеджеров по продажам при подборе кадров в отдел продаж.

Список надежных брокеров бинарных опционов на русском языке:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Лидер на рынке — самый честный брокер бинарных опционов!
    Идеально для новичков — предоставляется бесплатное онлайн-обучение и демо-счет!
    Получите бонус за регистрацию по ссылке:

Добавить комментарий