Стратегия повторная покупка

Самые лучшие и честные брокеры бинарных опционов в 2020 году:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Лидер на рынке — самый честный брокер бинарных опционов!
    Идеально для новичков — предоставляется бесплатное онлайн-обучение и демо-счет!
    Получите бонус за регистрацию по ссылке:

  • Биномо
    Биномо

    2 место!

8 способов использовать перекрестные продажи

Мы перевели и адаптировали статью Марго де Куньи о том, как повторно монетизировать ваших клиентов.

Вы знали, что 32% покупателей , совершают повторную покупку в течении года, после того, как они стали вашими клиентами?

Маркетологи пытаются добыть новых лидов потом, кровью и слезами, всё — чтобы заставить воронку работать, забывая об уже существующих клиентах. Зачастую, больше пользы можно извлечь из тех, кто уже прошел нашу воронку.

В большинстве случаев лучший способ потратить ваше рабочее время — создать эффективную рекламную кампанию, которая конвертировала бы бывших клиентов и помогла бы осуществить повторную продажу вашим покупателям. Идея реинвестировать в уже существующих клиентов может на первый взгляд не соответствовать логике. Но кампании по перекрестным продажам или допродажам могут повысить ценность клиента и среднюю стоимость, повышая ваш доход.

Как улучшить поисковые кампании, чтобы добавить ценность существующему товару/услуге или предложить дополнительные товары/услуги вашим клиентам? Facebook, Google и другие поисковые системы и социальные сети, научились понимать важность кампаний подобного рода. А, значит, у нас есть достаточно инструментов для настройки успешной кампании.

Перекрестная продажа vs. Апгрейд

Перед тем, как перейти к советам, давайте определимся, что мы имеем в виду, когда говорим о дополнительной (перекрестной) продаже и апгрейде.

Дополнительная продажа (Cross sell) — вы предлагаете покупателю что-то, что дополняет или подходит его предыдущей покупке. Например, вы предлагаете человеку, который только что купил телефон, купить чехол — это успешная дополнительная продажа. Такая стратегия помогает привлекать новых клиентов и удерживать старых.

Рейтинг надежности площадок для торговли бинарных опционов:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Лидер на рынке — самый честный брокер бинарных опционов!
    Идеально для новичков — предоставляется бесплатное онлайн-обучение и демо-счет!
    Получите бонус за регистрацию по ссылке:

  • Биномо
    Биномо

    2 место!

Апгрейд (Upsell) — вы повышаете ценность клиента, стимулируя его добавить товару больше функционала или приобрести более дорогую модель. Например, человек приходит в ваш мебельный магазин в поисках прикроватного столика, а вы продаете ему спальный гарнитур — это апгрейд.

Вставка про нашу статью. О том, как повысить пожизненную ценность клиента читайте в нашей статье «6 способов повысить пожизненную ценность клиента для диджитал-агентств»

Теперь рассмотрим 8 способов, как продать что-то вашим клиентам с помощью поисковых кампаний и рекламы в соцсетях.

1. Сконцентрируйтесь на рекламных посылах

Почему человек что-то у вас купил? Что именно он купил, и что это может рассказать о нем?

Анализ метрик предыдущих клиентов поможет вам почувствовать себя на их месте и понять, что мотивировало их на покупку.

Если вы будете задавать себе эти вопросы и проводить время, анализируя метрики покупателей, это поможет вам оказаться на их месте и понять настоящую мотивацию, которая помогает удержать клиента на сайте.

Ева Кац,Управляющий партнер рекламного агентства 5 o’click, основатель школы по продвижению себя и бизнеса — Digital Bandito, автор Издательства МИФ, журналист

За метриками покупателя можно увидеть разных людей с разными портретами. Что они читают, в каких городах живут, на кого еще подписаны?

Если регулярно анализировать дополнительные площадки, которые посещают ваши пользователи, можно выявить закономерности и разделить аудитории более точечно.

Например, стартапер и наемный сотрудник могут икать одну и туже услугу, но мотивация у них разная и подход к таким людям также может быть разным.

Стоит разделять аудитории по категориям, строить гипотезы относительно сообщений, которые вы им адресуете и тестировать их.

Не факт, что все гипотезы окажутся верными. Мы в агентстве разделяем такие материалы на уровне контента: под разные аудитории прописываем свои заголовки и триггеры в текстах и после настраиваем по ним дополнительную рекламу. В таких постах мы ставим призывы к действию, метим ссылки и измеряем после отклик. Не все гипотезы оказываются верны, но часто персонализация дает свои плоды.

Я рекомендую разделять клиентов и персонализировать посыл к ним настолько тщательно, насколько вы можете.

Например, если вы продаете бьюти продукты, а ваш клиент уже купил у вас шампунь и кондиционер, задумайтесь, сколько времени ему понадобится, чтобы полностью их использовать? Когда этот период будет подходить к концу и продуктов останется на «пару раз», что вы можете сделать, чтобы убедить человека снова купить у вас?

Если у вашего среднестатистического клиента не так много денег, вы можете предложить ему скидку, чтобы учесть его необходимость экономить. Если вы продаете более люксовую косметику, то можно взаимодействовать с клиентом, показав его любимых селебрити, которые пользуются вашим продуктом.

Используйте ваше время, чтобы обрисовать себе портрет вашего покупателя. Тогда вы сможете вновь повлиять на них с помощью посылов, которые связаны с их желаниями и потребностями.

2. Создайте таргетированные списки прошлых покупателей

Как только вы провели исследование метрик и поняли, кто ваши покупатели, приходит время организовать их в сегментированные списки. Тогда вы сможете таргетироваться на каждый из сегментов с предложением, которое подойдет именно им.

Павел Кац, Управляющий партнер рекламного агентства 5 o’click

Перед каждым запуском рекламных кампаний, мы составляем карту аудиторий и УТП, которые будем транслировать этой ЦА. Там же пишем примеры объявлений для каждой группы. Плюс, мы всегда учитываем уже текущих пользователей в ретаргетинге. Если есть возможность — сегментируем и их тоже.

Мы так делаем практически на всех кампаниях. Подробнее об этом можно прочитать в нашем гайде про выбор целевой аудитории .

В таком типе кампаний хорошо то, что у вас уже есть вся контактная информация, так как эти люди уже покупали у вас. Это позволяет вам создавать очень узко таргетированные списки предыдущих покупателей и использовать посыл, который будет непосредственно взаимодействовать с их болями. Это очень важный шаг, который позволит вам держать процесс под контролем и быть уверенным, что ваши клиенты получают сообщения, которые направлены именно на них.

Например, если вы только что купили диван для своей квартиры, вас не интересует реклама других диванов в течение следующих недель. Но вам могут быть интересны декоративные подушки или кофейный столик. Идея дополнительных продаж в том, чтобы предложить продукт или услугу, которая идеально дополнит то, что вы уже продали.

3. Используйте стратегию ремаркетинга

Ремаркетинг — лучший способ при минимальных затратах вашего времени и сил автоматизировать ваши допродажи и вновь конвертировать людей в покупателей. Вам придется потратить время на настройку и отслеживание ремаркетинговых кампаний, но, как только они начнут работать, они будут делать это без вашего участия и вам останется только получать результаты.

Вы собрали списки ваших клиентов и разделили их на группы, теперь пришло время запускать рекламу. Ремаркетинговые кампании безумно просты в этом плане. Настройте ремаркетинковую кампанию так, чтобы посыл подходил конкретной группе покупателей.

Например, Wildberries показывают объявления с товарами из вашей корзины с указанием текущей скидки:

Баннер с ретаргетингом от Wildberries

4. Напомните вашим клиентам, почему они выбрали именно вас

Что отличает вашу компанию, продукты или услуги от других? Почему покупатели отдают предпочтение вам, а не конкурентам? Сделав посыл с напомните об этом покупателям, вы повысите уровень лояльности к бренду. А если вам удастся создать базу очень лояльных покупателей, то у вас повысятся шансы удержать клиентов и даже увеличить количество реферальных продаж с их помощью.

В поведенческой психологии уже доказано — когда человек повторно и самостоятельно пишет о том, почему вы ему нравитесь, он охотнее сам в это верит.

Попросите клиентов заполнить анкету или написать вам отзыв. Так, чтобы клиенты отвечали на вопросы формата:

  • Чем мне нравится эта компания
  • Что мне нравится в продуктах и т.д.

Давайте людям высказаться и самим написать это. Такие отзывы можно использовать и в дополнительном маркетинге, в качестве социальных доказательств для других клиентов.

Именно поэтому кампании по брендингу можно использовать не только для верхушки воронки продаж, то есть той аудитории, которая никогда о вас не слышала. Более того, продавая товар, который вызывает эмоции, вы можете превратить ваших клиентов в долгосрочных покупателей.

5. Стратегия удержания клиентов — специальные предложения

У вас уже есть все данные о ваших клиентах, используйте эту драгоценную информацию, чтобы персонализировать предложение. Вы можете представить, что нужно вашим клиентам, основываясь на их предыдущих покупках. Используйте это, чтобы допродать им что-нибудь еще!

Один из способов и алгоритмов удержания старых клиентов — дать им почувствовать себя особенными — предоставить им скидки постоянных покупателей или подарки, если они купят у вас снова. Например, магазин косметики NYX после посещения страниц с товаром предлагает воспользоваться промокодом на скидку на Facebook:

Если у вас есть накопительная система баллов, (хороший пример Л’этуаль и Adidas), вы можете использовать поисковую рекламу и рекламу в социальных сетях, чтобы напомнить покупателям, что у них накопилось достаточное количество баллов, чтобы получить скидку или подарок.

6. Брошенные корзины? Не дайте клиентам забыть о них

Если у вас есть постоянные клиенты, которые оставляют брошенные корзины, проблема не всегда в том, что они потеряли интерес к товару. Их могло что-то отвлечь. Нет ничего плохого в том, чтобы напомнить вашим бывшим покупателям о том, что они почти совершили покупку.

Возьмем для примера Ozon.ru. Если вы отправите товар в корзину, но не завершите покупку, то магазин отправит напоминание:

Письмо с напоминанием о брошенной корзине от Ozon.ru

А еще вы можете таргетироваться на тех, кто бросает корзины. Используйте рекламу с изображением, чтобы напомнить покупателям, что они оставили что-то в корзине или воспользуйтесь рекламой в Gmail.

Эти советы подходят не только интернет-магазинам. Если вы, например, работаете в индустрии SaaS, помечайте, когда именно ваши клиенты тратят большое количество времени на странице, относящейся к купленному продукту. Это может быть любой период времени от 1 до 30 минут. Вам придется самостоятельно определить эти временные рамки, основываясь на существующей статистике по конверсии. Используйте это как возможность наладить контакт с существующими покупателями и в нужное время допродать им эти продукты. Когда речь идет о дополнительных продажах, время имеет большое значение. Отсюда мой следующий совет…

7. Сегментируйте рекламу по времени и дням недели, основываясь на поведении прошлых покупателей

Вам точно пригодится основанная на временных рамках стратегия показа товаров, которые могли бы заинтересовать ваших покупателей. Если шампунь, который вы продаете, может закончиться приблизительно через 60 ней, начните ремаркетинговую кампании на клиентов, купивших его через 30-40 дней с момента совершения покупки. Показывайте рекламу, пока она повторно не сконвертирует ваших клиентов в покупателей. Вы же не хотите, чтобы ваши покупатели использовали шампунь до последней капли и были вынуждены бежать в ближайший супермаркет за новым?

Существует ряд метрик, которые показывают в какой период времени и дни недели люди чаще покупают ваш продукт в зависимости от его типа. Я советую принимать решения, основываясь не только на общей статистике, но и используя данные, полученные вами лично. Это даст вам преимущество в настройке расписания показов рекламы и позволит показывать рекламу в то время, когда люди с большей вероятностью готовы совершить покупку

Например, если вы работаете в сфере путешествий и пытаетесь допродать отель или аренду автомобиля кому-то, кто недавно купил билеты на самолет, вы можете заметить, что ваши покупатели скорее всего будут совершать покупки связанные с командировкой в рабочее время и покупки связанные с отпуском — в выходные. А вы можете учитывать это в планировании кампании.

8. Запускайте RLSA кампании

Если у вас нет опыта работы со списками ремаркетинга для поисковых кампаний (Remarketing Lists for Search Ads (RLSA)), то сейчас самое время начать с ними работать! Они позволяют настроить поисковые кампании, основываясь на предыдущих действиях покупателя на вашем сайте или в приложении. Они немного отличаются от ремаркетинговых кампаний, потому что показываются в поисковой сети, а не в КМС, когда конкретный пользователь набирает определенное ключевое слово. Это позволяет максимально таргетировать ваш посыл.

RLSA может повысить CTR И конверсию в 2-3 раза по сравнению со стандартными поисковыми кампаниями!

Теперь, когда у вас на руках есть все эти советы, вы сможете конвертировать в пожизненных клиентов больше ваших разовых покупателей. Ура!

Простые торговые стратегии с использованием опционов

В данной статье разобраны простые опционные стратегии, каждая из которых включает в себя использование не более 2-х разных опционов. В зависимости от цели инвестора, стратегия может быть с ограниченными/неограниченными убытками и (или) прибылью. При этом на выбор также влияют ожидания трейдера относительно роста/падения цены базового актива.

Для простоты понимания в качестве базового актива в описании стратегий выступают акции компании.

Покупка или продажа опциона колл (пут). Long / Short Call (Put)

Цель стратегии Long Call (Put): хотим заработать на уверенном росте (падении) цены акции выше определенного значения. При этом мы хотим ограничить максимальные потери.

Цель стратегии Short Call (Put): хотим заработать на прогнозе о том, что цена акции будет ниже (выше) определенного значения на момент экспирации (дата исполнения опциона). При неблагоприятном исходе наш убыток неограничен.

Покупка (продажа) опциона колл (пут) самая простая опционная стратегия, состоящая из одного опциона. Есть всего лишь 4 варианта:

— покупка опциона колл (Long Call);
— покупка опциона пут (Long Put);
— продажа опциона колл (Short Call);
— продажа опциона пут (Short Put).

В таблице представлена максимальная прибыль и убыток при реализации каждого вида стратегии.

Например, покупая опцион колл, инвестор ожидает роста цены акции выше страйка (цена исполнения) к моменту экспирации опциона. При этом потенциальная прибыль неограничена, так как неограничен рост акции. Максимально возможный убыток — цена опциона, т.е. размер премии.

Важно: цена любого опциона (премия) тем выше, чем ближе его страйк к рыночной цене акции на момент покупки/продажи опциона.

На графике ниже представлен доход обеих сторон опциона колл. В данном примере покупатель реализует стратегию Long Call, а продавец — Short Call. Страйк равен $100.

Продавец колла ожидает, что цена акции не вырастет выше страйка. Его убыток соответственно будет неограничен, а прибыль — не более размера премии.

Ситуация с покупкой пута (график ниже) отличается тем, что максимально возможная прибыль покупателя равна произведению страйка и количества акций по договору за минусом размера премии. Эта же величина является предельным убытком продавца пута.

Отдельно остановимся на различии между покупкой и продажей опциона. Рассмотрим следующий пример: Вы предполагаете, что цена акции снизится и выбираете, купить пут (Long Put) или продать колл (Short Call).

Продавать колл (Short Call) выгодно в случае, если вы ожидаете незначительного снижения цены акции: она должна быть ниже страйка на момент экспирации.

Если же предвидится существенное падение стоимости акций, то стратегия Long Put будет привлекательней. Интенсивное снижение цены быстро покроет размер уплаченной премии, давая возможность получить высокую прибыль при дальнейшем падении.

Синтетический длинный (короткий) фьючерс

Цель: хотим максимально заработать на умеренном росте (падении) выше (ниже) определенного уровня. При этом мы ожидаем, что цена вряд ли будет сильно падать (расти), поскольку тогда наш убыток неограничен.

Синтетический фьючерс представляет собой комбинацию пут и колл опциона. Синтетический длинный («бычий») фьючерс подразумевает покупку колла и продажу пута с одним и тем же страйком.

График доходности — прямая наклонная линия. Точка безубыточности соответствует страйку опционов: полученную премию пута нивелирует уплаченная премия колла (обратная ситуация с коротким фьючерсом).

Данная стратегия используется, когда инвестор уверен, что цена акции будет выше (или ниже в случае Синтетического короткого фьючерса) страйка на момент исполнения опционов.

Бычий колл спрэд (Bull Call Spread)

Цель: хотим максимально заработать на незначительном росте цены акции. При этом наш возможный убыток и прибыль ограничены.

Данная стратегия подразумевает покупку колла (А) с меньшим страйком и продажу колла (Б) с большим страйком одновременно. Ожидается, что на момент исполнения опционов цена акции будет находиться между страйками А и Б.

Инвестор рассчитывает на небольшой рост цены акции, поэтому помимо получения дохода от повышения цены акции (Long Call), он также желает заработать на премии от продажи колла, страйк которого предположительно не будет достигнут.

Убыток ограничен разницой между ценами опционов А и Б — область 1 на графике. Отметим, что рыночная премия А (которую инвестор платит) будет выше премии Б (которую инвестор получает), поскольку чем выше страйк, тем меньше вероятность роста цены до его значения. То есть продавец Б (наш инвестор) понесет убытки по опциону колл с меньшей вероятностью, чем продавец А.

Спекулянт получит максимальную прибыль, если цена акции будет равна страйку Б. Чем ближе рыночная цена акции к страйку Б, тем более высокий доход трейдер получает от опциона А без затрат по Б (выплат покупателю Б) — 2 область графика.

Минусом такой стратегии является ограниченная прибыль в случае значительного роста цены акции (более страйка колла Б) — область 3 на графике. При таком исходе спекулянт вынужден заплатить разницу (между ценой акции и страйком) покупателю колла Б, что нивелирует высокий доход от колла А.

Очевидно, что преимуществом данной стратегии перед обычной продажей колла Б (Short Call) является лимит потенциального убытка.

Бычий пут спрэд (Bull Put Spread)

Цель (та же, что и в Бычьем колл спрэде): хотим максимально заработать на незначительном росте цены акции. При этом наш возможный убыток и прибыль ограничены.

Стратегия «Бычий пут спрэд» аналогична «Бычьему колл спрэду»: покупаем пут (А) с меньшим страйком и продаем пут (Б) с большим страйком.

График потенциальной прибыли (убытка) идентичен :

— 1 область: трейдер получает доход от продавца пута А, который нивелируется такими же выплатами покупателю пута Б, при этом убыток равен разнице премий* плюс выплаты по Б (которые не покрывались доходом от А на 2-м отрезке графика);
— 2 область: трейдер получает убыток от покупателя пута Б, который снижается при приближении к страйку Б, увеличивая общий доход;
— 3 область: инвестор получает прибыль в размере разницы премий.

*Премия Б больше премии А, так как страйк Б дальше от рыночной цены акции на момент начала реализации стратегии Bull Put Spread. Т.е. покупатель пута более вероятно получит прибыль по опциону Б.

Возникает логичный вопрос о необходимости стратегии Bull Put Spread. Дело в том, что она будет более привлекательной в том случае, если разница между премией Б (которую инвестор получает) и премией А (которую инвестор платит) выше аналогичной разницы по опционам колл (стратегия Bull Call Spread) с такими же страйками плюс накопленная доходность по коллу А (граница 2 и 3 областей на графике).

Отметим, что эта разница зависит от сложившегося предложения и спроса на опционы отдельно взятого базового актива (в нашем случае — акции) в определенный момент.

Медвежий пут спрэд (Bear Put Spread). Медвежий колл спрэд (Bear Call Spread)

Стратегия: Long Put + Short Put или Long Call + Short Call

Цель: хотим максимально заработать на незначительном падении цены акции. При этом наш возможный убыток и прибыль ограничены.

Для понимания стратегий «медвежьего спрэда» разберем «Медвежий пут спрэд». «Медвежий колл спрэд» является его аналогом, как в случае со стратегиями «бычьего спрэда».

Ключевое отличие «Медвежьего пут спрэда» от «Бычьего пут спрэда» заключается в том, что опционы пут меняются местами: пут с большим страйком (Б) спекулянт покупает, а пут с меньшим страйком (А) продает.

Другими словами, Bear Put Spread — зеркальный вариант Bull Put Spread: рыночная цена акции на момент начала реализации стратегии находится ближе к большему страйку Б (в отличии от стратегий «бычьего спрэда») и по ожиданиям инвестора должна снижаться в сторону меньшего страйка А.

Интерпретация графика следующая:

— 3 область: получаем убыток, равный премии Б (платим) минус премия А (получаем);
— 2 область: растет доход по купленному путу Б (за вычетом премии);
— 1 область: образующийся дополнительный доход по путу Б нивелируется таким же убытком от пута А (платим покупателю А).

Итак, закрепим: стратегии медвежьего спрэда используются, если ожидается незначительное падение цены акции (базового актива), стратегии бычьего спрэда — если предвидится несущественный рост цены акции. Если прогноз сбывается, то эти стратегии позволяют получить более привлекательную прибыль, нежели обычная покупка/продажа опциона. Возможная прибыль и возможные убытки стратегий ограничены.

Обратный бычий спрэд (Bull Backspread). Обратный медвежий спрэд (Bear Backspread)

Стратегия: Long Call + Short Put или Long Put + Short Call

Цель (Обратный бычий спрэд): хотим заработать на росте цены акции. При этом мы желаем не нести убытки в случае, если цена немного упадет или недостаточно вырастет (не покрыв уплаченную премию). Однако при значительном падении наши убытки неограничены.

Цель (Обратный медвежий спрэд): аналогична, только в сторону падения.

Обратный «бычий» спрэд (Bull Backspread) отличается от синтетического длинного фьючерса тем, что опционы колл и пут в данном случае имеют разные страйки.

Стратегия характеризуется неограниченным убытком и прибылью. Для большего понимания рассмотрим области графика доходности:

— 1 область: получаем убыток, равный сумме накопленной выплаты покупателю А и премии продавцу Б;
— 2 область: доход в виде разницы премий А и Б — около нуля*;
— 3 область: прибыль равна сумме премии А и дохода по коллу Б (за вычетом премии).

*Предполагается, что на момент формирования стратегии Bull Backspread рыночная цена находится где-то посредине между страйками А и Б. Соответственно, цены опционов А и Б (премии) будут примерно одинаковыми и их разница занулится.

Данная стратегия используется в том случае, если инвестор ожидает, что цена вырастет, но при этом опасается, что цена может недостаточно вырасти или немного упасть.

Таким образом, продажа пута А производится с целью снижения затрат на покупку колла Б. Если цена незначительно вырастет (не покрыв премию Б) или упадет не ниже страйка А, то спекулянт получает доход около нуля, страхуясь от получаемых убытков по коллу Б (2 область графика).

Минус стратегии: инвестор получает неограниченный убыток в случае интенсивного снижения цены акции.

Обратный медвежий спрэд (Bear Backspread) отличается тем, что пут и колл меняются местами. В этом случае трейдер ожидает падения цены акции.

пополни брокерский счёт без комиссии

  • С карты любого банка
  • Прямо на сайте
  • Без комиссии

Последние новости

Рекомендованные новости

Итоги торгов. Не смогли развить отскок из-за опасений очередного гэпа вниз в понедельник

Ежедневный обзор рынка акций США

Набиуллина. О перспективах роста экономики РФ, инфляционных рисках и ключевой ставке в условиях пандемии коронавируса

Рынок США. Индексы могут отскочить в конце недели

Укрепление рубля продлилось недолго. Доллар снова идет к 80

ЦБ сохранил ключевую ставку на уровне 6%

Банк России утвердил комплекс мер поддержки в условиях пандемии коронавируса

В Техасе заговорили о сокращении добычи нефти впервые с 1970-х

Адрес для вопросов и предложений по сайту: website4@bcs.ru

Copyright © 2008–2020. ООО «Компания БКС» . г. Москва, Проспект Мира, д. 69, стр. 1
Все права защищены. Любое использование материалов сайта без разрешения запрещено.
Лицензия на осуществление брокерской деятельности № 154-04434-100000 , выдана ФКЦБ РФ 10.01.2001 г.

Данные являются биржевой информацией, обладателем (собственником) которой является ПАО Московская Биржа. Распространение, трансляция или иное предоставление биржевой информации третьим лицам возможно исключительно в порядке и на условиях, предусмотренных порядком использования биржевой информации, предоставляемой ОАО Московская Биржа. ООО «Компания Брокеркредитсервис» , лицензия № 154-04434-100000 от 10.01.2001 на осуществление брокерской деятельности. Выдана ФСФР. Без ограничения срока действия.

* Материалы, представленные в данном разделе, не являются индивидуальными инвестиционными рекомендациями. Финансовые инструменты либо операции, упомянутые в данном разделе, могут не подходить Вам, не соответствовать Вашему инвестиционному профилю, финансовому положению, опыту инвестиций, знаниям, инвестиционным целям, отношению к риску и доходности. Определение соответствия финансового инструмента либо операции инвестиционным целям, инвестиционному горизонту и толерантности к риску является задачей инвестора. ООО «Компания БКС» не несет ответственности за возможные убытки инвестора в случае совершения операций, либо инвестирования в финансовые инструменты, упомянутые в данном разделе.

Информация не может рассматриваться как публичная оферта, предложение или приглашение приобрести, или продать какие-либо ценные бумаги, иные финансовые инструменты, совершить с ними сделки. Информация не может рассматриваться в качестве гарантий или обещаний в будущем доходности вложений, уровня риска, размера издержек, безубыточности инвестиций. Результат инвестирования в прошлом не определяет дохода в будущем. Не является рекламой ценных бумаг. Перед принятием инвестиционного решения Инвестору необходимо самостоятельно оценить экономические риски и выгоды, налоговые, юридические, бухгалтерские последствия заключения сделки, свою готовность и возможность принять такие риски. Клиент также несет расходы на оплату брокерских и депозитарных услуг, подачи поручений по телефону, иные расходы, подлежащие оплате клиентом. Полный список тарифов ООО «Компания БКС» приведен в приложении № 11 к Регламенту оказания услуг на рынке ценных бумаг ООО «Компания БКС». Перед совершением сделок вам также необходимо ознакомиться с: уведомлением о рисках, связанных с осуществлением операций на рынке ценных бумаг; информацией о рисках клиента, связанных с совершением сделок с неполным покрытием, возникновением непокрытых позиций, временно непокрытых позиций; заявлением, раскрывающим риски, связанные с проведением операций на рынке фьючерсных контрактов, форвардных контрактов и опционов; декларацией о рисках, связанных с приобретением иностранных ценных бумаг.

Приведенная информация и мнения составлены на основе публичных источников, которые признаны надежными, однако за достоверность предоставленной информации ООО «Компания БКС» ответственности не несёт. Приведенная информация и мнения формируются различными экспертами, в том числе независимыми, и мнение по одной и той же ситуации может кардинально различаться даже среди экспертов БКС. Принимая во внимание вышесказанное, не следует полагаться исключительно на представленные материалы в ущерб проведению независимого анализа. ООО «Компания БКС» и её аффилированные лица и сотрудники не несут ответственности за использование данной информации, за прямой или косвенный ущерб, наступивший вследствие использования данной информации, а также за ее достоверность.

Повторные продажи. 7 способов гарантированно продать клиенту еще раз

Повторные продажи — залог эффективного бизнеса. При этом, не важно, кто вы — крупная организация, агентство, предприниматель или фрилансер.

Если ваш бизнес не ориентирован на единоразовые или случайные продажи(ритуальные услуги, продажа квартир, торговля на вокзале), а основывается на долгосрочных отношениях с клиентами, вам обязательно нужно позаботиться о системе повторных продаж.

К сожалению, многие компании и предприниматели забывают о повторных продажах. Этому есть объяснение: в СНГ прижилась традиционная система привлечения клиентов, известная как воронка продаж.

При всей простоте использования воронки продаж, у нее есть один существенный недостаток: воронка заканчивается непосредственно на самой продаже. Хотя, на самом деле, есть еще, как минимум, 2 этапа: этап повторных продаж и этап сарафанного маркетинга.

Примечание: В конце статьи я выложил свою статью «19 инструментов удержания клиентов», написанную для журнала Маркетинг Менеджмент. Вы сможете скачать ее себе на компьютер

Акция на Руварде для digital-агентств/студий!

Только до 31 марта при пополнении баланса агентства на Руварде через ЛК мы добавляем классный бонус, вплоть до удвоения пополняемой суммы!

Значимость повторных продаж

Давайте посмотрим на 2 главные причины, объясняющие важность повторных продаж.

Пожизненная ценность клиента

У каждого клиента есть его пожизненная ценность. Это показатель, позволяющий прикинуть, сколько денег может принести вам клиент за весь период сотрудничества (или в течении, жизненого цикла).

Карл Сьюэлл, автор бестселлера «Клиенты на всю жизнь» так описывает пожизненную ценность клиента:

«Я продаю легковые машины. Чтобы не усложнять расчеты, будем считать, что средняя цена машины – 25 000 $. Как правило, за свою жизнь средний клиент покупает у нас 10 машин. То есть это 250 000 $.

Кроме того, на обслуживание машины клиенты тратят сумму, равную примерно трети ее цены. Это дает еще около 82 500 $, и в сумме – 332 500.

Эту сумму можно заработать, если превратить покупателя одной машины в клиента на всю жизнь».

Теперь поставьте себя на место господина Сьюэлла и посчитайте пожизненную ценность своих клиентов. Сколько вы потеряете денег, если клиент перестанет с вами работать?

Стоимость привлечения нового клиента

Стоимость привлечения нового клиента — один из самых важных маркетинговых показателей для любого предпринимателя 1 .

Для некоторых компаний затраты на привлечение клиента могут окупится только при 3-ей или 4-ой покупке. А это лишний раз подчеркивает важность повторных продаж.

У меня на этот счет есть показательная статистика, которую я взял из книги Джона Шоула «Сервис как конкурентное преимущество»:

  • привлечение нового клиента обходится, в зависимости от отрасли, в 5-10 раз дороже, чем удержание уже существующего
  • сокращение оттока клиентов на 5-10% может принести компании до 75% дополнительной прибыли
  • по мере насыщения рынка затраты на привлечение каждого нового клиента возрастают, а расходы на удержание остаются на стабильно невысоком уровне
  • большой процент постоянных клиентов обеспечивает бизнесу стабильность и привлекательность для внешних инвестиций

Уверен, этих данных вполне достаточно, чтобы понять всю важность повторных продаж. Поэтому, сегодня я расскажу о 7 проверенных способах продать клиенту еще раз.

7 гарантированных способов повторных продаж

#1 — Абонентское обслуживание

Абонентское обслуживание — один из самых удачных способов гарантированно получить повторные продажи. Абонентское обслуживание очень популярно среди различного рода сервисов, но, на удивление, практически не распространяется на традиционный бизнес. А зря!

Например, digital агентство вместо проектных работ, может предоставлять абонентское обслуживание на ежемесячной основе с различными тарифами. В рамках абонентского обслуживания клиент получает возможность получить от агентства определенное количество целевых страниц, раскрутку группы в социальных сетях, и т.п.

Самое главное — понимать реальную потребность клиента, и, на основании, ее выстраивать тарифную сетку. При этом, не забывая получать обратную связь от клиента.

#2 — Членство в клубе

О членстве в клубе на примере компании WizzAir я уже рассказывал в статье «Удержание клиентов: 7 причин, чтобы остаться с вами». Членство подразумевает под собой специальные условия и предложения для участников клуба. Зачастую, эти предложения настолько выгодны, что у клиент даже и думать не будет о том, чтобы начать работать с другой компанией.

В интернет-маркетинге членство в клубах также достаточно популярно. Многие интернет-предприниматели и консультанты создают специальные закрытые группы и рассылки, в которых делятся своими лучшими знаниями. Клиенты платят за эсклюзив, а предприниматели получают гарантированные повторные продажи.

#3 — Накопительные программы

Накопительные программы — еще один отличный способ получить повторные продажи.

Во — первых, большую роль начинает играть психологическая склонность человека к завершению (принцип коллекционирования), о которой неоднократно рассказывали Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» и Ден Ариэли в книге «Поведенческая экономика». Благодаря этой особенности мы склонны доводить начатое до конца, а, в случае накопительной программы, выполнить задание.

Очень хорошо это описано на примере одного американского кафе, о котором я рассказывал в статье «Как повысить эффективность программы лояльности».

Во-вторых, начав участвовать в накопительной программе, клиент очень редко уходит к конкуренту. Поясню на своем примере.

После того как я начал активно путешествовать, стал вопрос о том, каким оператором бронирования отелей стоит воспользоваться. Выбор был между Hotels.com и Booking.com. В итоге, выбор пал в сторону первого, а причиной была накопительная программа, в рамках которой можно было получить 1 ночь в подарок после каждой десятой поездки.

Hotels.com я пользуюсь до сих пор

#4 — Подарочные купоны

Подарочные купоны — еще один хороший способ гарантировано вернуть клиента. Подарочные купоны очень популярны в ресторанном бизнесе, когда после визита нам дают сертификат на Х у.е, который действителен в течении месяца.

В США подарочные купоны очень активно используются уже на протяжении нескольких десятков лет. Причем купонами пользуются абсолютно все сферы бизнеса.

Например, Ден Кеннеди в своей книге «Жесткие продажи»рассказывает, как он использует подарочные купоны для продаж:

«Продавая свой аудиокурс рекламы и маркетинга, а равно и членство в «Круге посвященных», я нередко прикладываю «критический купон», который позволяет прислать мне для разбора рекламу, брошюру, продающее письмо и прочее, и получить отзыв, что сделано удачно, а что оставляет желать лучшего.

Это называется «получение второго мнения», и за такую консультацию я обычно беру от нескольких сотен до нескольких тысяч долларов, в зависимости от сложности разбираемого материала. Можно смело утверждать, что каждый купон стоит как минимум $100.

К аудиокурсу, который на многих моих семинарах продается за $278, я прикладываю 3 купона, так что, купив на $278, клиент получает на $300 добавленной ценности. Для клиента это зачастую становится решающим фактором, чтобы купить у меня еще раз».

#5 — Продажа партнерских продуктов

Если вы понимаете, что линейка ваших продуктов ограничена, и вам больше нечего предложить клиенту, вы все равно можете сохранить и клиента, и продажи. Сделать это можно с помощью продажи партнерских продуктов.

Например, риэлторская компания, продавшая квартиру, может также предложить покупателю ремонтные услуги своих партнеров, за которые получит определенные комиссионные.

Тот же Hotels.com оплачивает комиссионные своим партнерам за рекламу своего сайта.

#6 — Контент маркетинг

Контент маркетинг — это один из лучших и любимых мной способов повторных продаж. Почему?

Потому что, с помощью контента вы всегда можете оставаться на связи со своим клиентом, подогревать его интерес и ненавязчиво продавать. Посмотрите какую вкусную рассылку делают мои друзья изkniga.biz.ua — разве можно удержаться и не купить какую-нибудь книгу? А Мегаплан? А Студия Дениса Каплунова?

Content is a king!

#7 — Праздничные предложения

Это простой и ненавязчивый способ повторных продаж. Делайте специальные скидки ко Дню Рождения, Новому Году, 8 марта, любому другому празднику. Теже Чалдини и Ариэли неоднократно говорили о том, что люди более склонны к импульсным покупкам в канун праздника.

Почему бы вам не воспользоваться этим?

Вывод

Повторные продажи — один из самых важных элементов в системе привлечения клиентов. Если клиент покупает у вас всего 1 раз и пропадает, вам стоит серьезно призадуматься.

Клиент может прекратить сотрудничество с вами по разным причинам: его может не устроить качество продукта или услуги, он может остаться разочарован сервисом, а может просто забыть о вас. Как бы то ни было, ваша задача — быть постоянно на связи с клиентом и регулярно получать обратную связь.

Чтобы не потерять клиента и быть увереным, что он совершит у вас еще не одну покупку, используйте 7 проверенных способов:

  • Абонентское обслуживание
  • Членство в клубах
  • Накопительные программы
  • Подарочные купоны
  • Продажа партнерских продуктов
  • Контент-маркетинг
  • Праздничные предложения
Список надежных брокеров бинарных опционов на русском языке:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Лидер на рынке — самый честный брокер бинарных опционов!
    Идеально для новичков — предоставляется бесплатное онлайн-обучение и демо-счет!
    Получите бонус за регистрацию по ссылке:

  • Биномо
    Биномо

    2 место!

Добавить комментарий